Si te lanzas a buscar proveedores fuera de Europa, ten en cuenta que los cuestionarios y tablas de cotización con los que se trabaja habitualmente en el entorno europeo no van a tener los mismos resultados en todo el mundo. Y que la cultura de cada país será clave en los resultados que obtengas. Así lo explica Eric Mass, responsable del departamento de Optimización de Compras de Lowendalmasaï: “China, África, Rusia, Brasil y Turquía, principales fuentes de proveedores no europeos, cuentan con demanda interna y la mayoría son países históricamente industriales. Esto les convierte en fuentes potenciales para las empresas europeas. Pero cada uno tiene su propia forma de hacer negocios, que viene marcada por la cultura”.
China. “La respuesta de los proveedores chinos a los cuestionarios de posibles clientes europeos suele ser, Yes, I can do, pero raramente facilitan la información que se les solicita”.
África y rusia. “Son zonas antagónicas a la hora de hacer negocios. En África no facilitarán la información hasta mantener una reunión y son ellos los que se desplazan a ver al cliente, mientras que en Rusia has de seducir a los proveedores, visitarles y venderles la colaboración”, comenta Mass.
Brasil y turquía. “En países con mucha actividad económica, como Brasil y Turquía, suelen tener una visión de negocio a corto plazo, por lo que responden que su cartera de pedidos está llena y no disponen de tiempo. Ante esta dificultad de acceso a los proveedores de países no europeos, lo más eficiente es trabajar con socios locales. Por tres razones: cultura, idioma y cercanía”.
Contra la falta de comprensión. Tras el primer contacto, uno de los problemas es que “poca gente reconoce no entender la documentación solicitada a través de los cuestionarios y tablas. Son documentos complejos y algunas personas prefieren no contestarlos a admitir que no lo entienden. Por eso debemos ser muy proactivos en la compilación de información, no esperar a que nos manden las respuestas, llamar para confirmar que lo entienden y ofrecer ayuda”.
vía Cómo hacer negocios fuera del entorno europeo