Conquistar nuevos mercados es un paso casi natural en la evolución de cualquier negocio que ha alcanzado cierta madurez en su mercado original y se plantea dar los primeros pasos en el proceso de internacionalización. Dar el salto al exterior no es sencillo, ya que hay que tener en cuenta muchos aspectos para poder implantarse con éxito en un país. Cometer errores es fácil, pero detectando cuales son los principales problemas, tendremos mejores posibilidades de identificarlos y solucionarlos.
Uno de los aspectos que hay que cuidar para salir al exterior con éxito, y que será esencial para el futuro de la filial, es establecer el método. La selección del “quién” es clave y nuestra recomendación general, salvo excepciones, es implantarse con personal de la matriz. Cuando hablamos de PYME’S, hay que considerar la opción de optar por la figura del responsable comercial ex-patriado –y de confianza- que dirigirá al equipo en el país de destino y que conozca el mercado y sector, antes que buscar, por ejemplo, a un socio local, ya que el 75% de los proyectos de internacionalización que se han efectuado con socios locales, deshacen la sociedad antes de los 5 primeros años, por eso, si vamos a actuar con un socio local es esencial conocerlo comercialmente, mediante un contrato mercantil y no accionarial, de tal forma que nos asegure que durante los primeros años, aporta lo que esperamos de él, si ambas partes cumplen tras dicho periodo se podrá pasar a una relación accionarial con menor temor al fracaso.
A la persona que pongamos al cargo de nuestra filial en el extranjero, hay que pedirle capacidad técnica para desarrollar el negocio e, incluso más importante, la honestidad suficiente que nos permita poner en él toda nuestra confianza. La buena relación y la transparencia recíproca entre el responsable del proyecto en el destino y la matriz es el aspecto más relevante de todos en un proceso de internacionalización. Es importante que el responsable de la filial tenga unamplio conocimiento del producto y servicio y transmita al mercado nuestros valores diferencialessobre la competencia. El responsable comercial en España debe dar un apoyo total a su homólogo en el nuevo mercado. Sobre todo durante el primer año, calculamos que la matriz debe destinar al menos un 20% de su tiempo a ir al nuevo mercado, conocerlo y apoyar al equipo local.
Otro de los errores más frecuentes en el proceso de internacionalización de una compañía es pensar que nuestro modelo de negocio se puede replicar en el país de destino. Es fundamental tener en cuentalos matices de la realidad empresarial de cada mercado, tanto los operacionales (legislación contable, fiscal, laboral, sistemas de pago, etc…), como los culturales, iguales o más importantes incluso para garantizar la viabilidad del negocio en ese mercado.
La paciencia también es un valor que debe cultivar el empresario que quiera salir al exterior, ya que los resultados en un país tardan en verse algunos años. Cada país funciona con un tempo diferente, y la empresa debe tener en marcha este factor al salir fuera. Marcarse objetivos realistas a medio y largo plazo, y tomarse este camino con paciencia, facilitará el proceso. En este sentido, también se debe hacer un buen cálculo de recursos para que la salida al exterior no se quede en una tentativa nada rentable a los pocos meses de haber dado el salto.
Finalmente, uno de los aspectos a tener en cuenta es la realización de una buena gestión administrativa de la filial para lograr el éxito. Es necesario conocer bien las peculiaridades de la legislación contable, fiscal, laboral y mercantil en cada país. Para ello, es aconsejable contar con asesores expertos en la materia, que nos permitan centrarnos en nuestro negocio y olvidar los temas más burocráticos.
Estos son algunos de los principales problemas y soluciones con los que se encuentran las empresas y start-up españolas que dan el salto internacional. Es importante asesorarse con un experto en implantaciones en el mercado específico al que queremos aterrizar, una experiencia previa de implantación en otros mercados no es garantía de éxito. Existen una cantidad de excepciones y situaciones peculiares determinantes para lograr el éxito y no fracasar en el intento.
vía Problemas frecuentes en la internacionalización de una pyme