“Las 10 primeras palabras de tu presentación son tan importantes como las 10.000 siguientes”. Este es el proverbio chino que se recoge en uno de los post de El arte de presentar, empresa con un blog de referencia en la materia con más de 8 años de trayectoria. Hablamos con Luis Alberto Iglesias, uno de los responsables de la academia y agencia, para que facilite algunos consejos que ayuden a sacar partido de ese encuentro de 5 minutos que suelen conceder los potenciales nuevos clientes en esta primera toma de contacto cara a cara. Estas son algunas de las recomendaciones que sirven para dotar de calidad y efectividad tu intervención.
1.-La primera dificultad ya está vencida
No hablamos aquí se asaltar a un inversor en el ascensor para convencerle en 3 minutos del porqué debería creer en ti y en tu proyecto. En este caso se supone que la entrevista está concertada lo que parece indicar que, a priori, ya existe cierto interés por lo que vas a contar. Así que, ánimo, de ti depende aprovechar esta oportunidad.
2.- Planifica el encuentro
Y hazlo pensando en el tiempo que te han concedido. Ya tendrás ocasión de contar más si este se alarga. Planificar el encuentro implica, según Luis Alberto Iglesias, hacer un análisis de la audiencia, en este caso uno solo, sobre el que te conviene saber quién es, el cargo que ocupa y la capacidad de decisión que tiene en la empresa, cuál es su actitud y cuáles sus inquietudes personales que te permitirían congraciarte con él. Iglesias cita, como ejemplo, el establecimiento de vínculos como los deportivos, muy común en los hombres, de manera que si averiguas de qué equipo de fútbol es, ya tienes un dato para poder empatizar.
3.- Conecta tu producto con el placer
“A la gente no le gusta que le vendan, le gusta comprar; nos gusta que nos vengan a ayudar, no a aprovecharse de nosotros; preferimos que nos den a que nos pidan y, en general, nos molestan los chupópteros”, advierte Iglesias. Así que, para satisfacer a un cliente, debes ofrecerle este placer hacia algo que le motiva, que de verdad le interesa. Con dicho placer tendrás que conectar tu producto o servicio, y no con aquello que le produce dolor y de lo que huye. Tendrías que hablarle, pues, de resultados, logros, ingresos o cualquier otro valor que le ilusione.
4.- Articula bien el mensaje
Bien en forma de píldoras informativas o con lemas o eslogan que sean atractivos y fáciles de recordar, un eslogan donde se combine lo que quieres que haga él y el beneficio que le va a reportar, por ejemplo, del tipo invertir en mi compañía de energías renovables es más barato pero, además, inviertes en la mejora del medio ambiente y de la sociedad en general. Preparar este mensaje no es sencillo y requiere de un esfuerzo intelectual, bien en solitario, bien en grupo, pero merece la pena hacerlo con detenimiento y astucia.
5.- La regla de menos es más
Explica Luis Alberto Iglesias que, en la mayor parte de las presentaciones, la dificultad surge, no cuando nos planteamos qué contar, sino en saber qué quitar, enamorados, como estamos, de nuestro producto o acuciados por la necesidad de vender. El consejo es limitarse a extraer las 2-3 ideas fundamentales y repetirlas varias veces para que se le queden grabadas. Conducirnos de otra manera supone arriesgarnos a sobrecargar al interlocutor e invitarle a desconectar. “Lo normal es que, si alguien tiene sed, le des un vaso de agua y no meterle la cabeza en la piscina”, dice el coach.
6.- Termina con una llamada a la acción
Nada de terminar el encuentro con un “bueno, ahí le dejo el catálogo para que le eche un vistazo, y si eso me llama” porque lo más probable es que el catálogo quede enterrado en la pila de papeles dispuesta al extremo de la mesa. De aquí que el consejo de Iglesias sea aprovechar en caliente para dejar el encuentro lo más cerrado posible, con el paso siguiente que hay que dar acordado. “Hablamos el lunes a las 13.30 y me dice qué modelo le interesa que le mande para probarlo” sería una buena manera de concluir el encuentro.
7.- El mundo es de los atrevidos educados
En este ámbito, son muchos los que piensan que es mejor pedir perdón que permiso. Posiblemente sea cierto, pero, lo que nunca debemos obviar, es la cortesía ni la educación porque violentar a un cliente es la mejor manera de dar el salto de lo que podría suceder a lo imposible.
vía 7 consejos para vender en 5 minutos