Hace 20 años, cualquiera podía comprarse unas máquinas, colocarlas en alguna empresa o comercio y utilizarlas como un complemento más del salario. Hoy en día, esa opción ya no es tan sencilla, porque, como señala Françesc Güell, secretario general de Aneda (Asociación Nacional Española de Distribución Automática), “es un sector muy maduro con muchísima competencia, pocas ubicaciones disponibles y escasos márgenes, estamos hablando muchas veces de céntimos, con lo cual es difícil obtener rentabilidades interesantes”. En cifras, el vending facturó 1.200 millones de euros, en 2015, a través de unos 1.700 operadores y de sus 368.530 máquinas que suponen casi ocho máquinas por cada 1.000 habitantes, una cifra que roza peligrosamente la línea de la rentabilidad. No obstante, para la mayoría de los expertos entrevistados sigue siendo una opción interesante como complemento o como actividad principal.
Para Beñat Orquín Barriola, director comercial España, Francia y Portugal de Azcoyen, “se trata de un negocio con una barrera de entrada baja, una inversión moderada, un ingreso de dinero diario y que es conocido por la práctica totalidad de la población, acostumbrada a utilizarlo. Además las nuevas tecnologías de pago permiten hoy en día una accesibilidad total al consumo”. A ello hay que añadir, en opinión deSantiago Barbadillo,director general de Barbadillo Asociados, “la ventaja del ahorro de personal y de la ausencia de horario” y, como matizaRafael Cubarsi, gerente de la Asociación Catalana de Vending, “que es un negocio en el que puedes vender de todo y en el que cobras por adelantado, con lo cual no hay impagados”.
Para rematar, Françesc Rufas, profesor de Marketing Estratégico de EAE y CEO de Enginy Assesors, aporta otras tres ventajas, “tiene mucha flexibilidad, la cantidad de inventario bloqueado es pequeña y puedes manejar márgenes de más del doble que el negocio minorista porque ofreces el añadido de la conveniencia”.
Ahora bien, es cierto que la competencia es muy alta y que, como recuerda Güell, “en las áreas metropolitanas el 99% del parque está cogido”, por lo que resulta difícil entrar. Veamos, no obstante, cuáles son los aspectos fundamentales a tener en cuenta.
Modalidades a elegir
Vending cautivo. Es el habitual de los centros de trabajo, tanto públicos como privados. Los clientes son los trabajadores de las empresas. Es el más maduro y hoy por hoy es difícil encontrar ubicaciones. Hay que mirar en empresas de 20 a 50 empleados porque las grandes están bastante copadas.
Para gestionar este tipo de máquinas, “hay que acudir a los departamentos de dirección general, compras o recursos humanos, dependiendo de la empresa”, recuerda Orquín. El acuerdo puede incluir un canon o alquiler o un porcentaje sobre las ventas.
Vending público. Es el que está a pie de calle, normalmente en tiendas 24 horas, donde se agrupan varias máquinas. Está en auge, aunque como señala Aldrin Rodríguez, de Madelven, “está en la cúspide y ha empezado la cuesta. El problema de este sector es la agresividad comercial de los operadores, que no valoran la necesidad de los clientes y les colocan excesivas máquinas, haciendo peligrar la rentabilidad”. Hay que pedir permiso a la Administración local.
Vending semipúblico. Es el que está en espacios cerrados de titularidad pública, como hospitales, estaciones, aeropuertos... En estos casos, los clientes son gente de la calle y también empleados. Aquí, muchas veces, estos últimos tienen máquinas en áreas cerradas al público o disponen de precios especiales. Para acceder a este tipo de emplazamientos hay que acudir a concursos o licitaciones y muchas veces llevan aparejado un contrato de arrendamiento. “En estos concursos suelen exigir un plan de prevención de riesgos laborares internos y externos, registros sanitarios del almacén, carné de manipulador, ISO...” insiste Cubarsi. En algunos centros como hospitales o colegios también pueden pedir que los productos sean ecológicos.
Vending OCS. Las siglas corresponden a Office Consumer Service, y hace alusión al servicio que se da en las oficinas pequeñas, de menos de 20 cafés diarios, y que se resuelve normalmente a través de máquinas de cápsulas.
Minivending. “Este sector lo está pasando muy mal y han cerrado muchas explotaciones”, explica Rodríguez. Es el de las máquinas pequeñas que se encuentran en la calle: las máquinas de bolas de chicle, de juguetes... En estos casos, si están en la calle requieren de un permiso municipal y si están en bares, centros comerciales y establecimientos, suelen llegar a un acuerdo con los propietarios.
Elección del producto
Para Aldrin Rodríguez, “donde más dinero se gana es en todo aquello que no sea alimentación, porque el margen es más alto y la flexibilidad de precios mayor, ya que muchas veces los usuarios no tienen referencias. En alimentación, el margen puede ser del 100%, pero en erótico puede alcanzar el 500%”.
Según los datos de Aneda, el 95% de la mercancía corresponde a restauración y el 5% restante asex shopy consumibles electrónicos. Y las previsiones son que para los próximos años el 80% va a seguir siendo alimento. Sea como sea, hay una métrica más importante que nos recuerda Güell: “El consumidor decide el 70% de lo que compra delante de la máquina”, así que tenlo presente al escoger qué vendes.
Bebidas calientes. Representan el 50,41% del mercado y son las máquinas más instaladas en empresas, oficinas y polígonos. Sobre su consumo, “hay que tener en cuenta el género y edad de los principales consumidores, ya que, por ejemplo, las mujeres tienden a beber más cafés con leche que los hombres y esto puede influir en el período de tiempo de reposición condicionando la rentabilidad de la operación”, explica Orquín.
Bebidas frías. Son la segunda categoría, representando el 29,15% de las máquinas instaladas. Funcionan muy bien en zonas públicas de mucho tráfico, como estaciones de tren o metro, aeropuertos, hospitales. Pueden llegar a ser un 50% más caras que en un supermercado y más baratas que en el sector horeca.
Snacks. Es la tercera gran categoría del vending,abarcando el 17,71% de las máquinas instaladas. Al igual que las de bebidas frías, tienen buena salida tanto en los lugares públicos como en vending cautivo. Al ser multiproducto, requiere de un tipo de maquinaria que permita una exposición diáfana y una regulación de temperatura adecuada. “Son los productos más complejos de gestionar porque exigen registros sanitario, almacenes regulados, transporte adecuado, personal con el carné de manipulador de alimentos”, explicaRaúl Benito,presidente de Eboca.
Estas tres categorías en conjunto representan el 97,27% de las máquinas expendedoras en servicio, el resto de las referencias agrupadas sólo alcanzan el 2,73%. Las más significativas son:
Comida caliente. Como bien señala Enrique Ramírez,director de Marketing de Pizza System, “para platos preparados o fast food,ten en cuenta los siguientes aspectos. El medio y la temperatura de transporte, ya que en la alimentación existen unas franjas de temperatura que el producto puede soportar para seguir en perfecto estado. La caducidad, que puede oscilar, dependiendo de los productos, entre varias semanas o 15 días o menos. Y por último, la relación calidad/peso/precio: en alimentación para vending puedes encontrar productos con un precio atractivo a primera vista, pero de baja calidad o poca cantidad, lo que deja al cliente con sensación de engaño”.
Componentes electrónicos. Funciona muy bien en zonas de espera donde puedas quedarte sin batería y necesites un cargador, por ejemplo. Las categorías deben ser de las más económicas dentro de la familia electrónica, porque por encima de los 10/12 euros, el usuario no va a adquirirlos. Aquí, recuerda Güell, “te pueden exigir comprobantes y garantías”, de manera que la máquina debe estar preparada para imprimir recibos y para el pago con tarjeta.
Sex shop. Muy rentables a las puertas de este tipo de comercio, pero también en las tiendas 24 horas y en las discotecas. “Los precios de los productos pueden ser entre dos y tres veces más bajos que en las tiendas normales y tienen a su favor que facilitan la compra a muchos usuarios que prefieren adquirirlo en una máquina. Igual ocurre con otro producto como el papel de fumar”, explica Rodríguez.
Higiene personal (compresas, tampones, cepillos, pasta de dientes, preservativos...). Estas también funcionan en las discotecas, en los aeropuertos, colegios, estaciones y hospitales. La ventaja de estos productos es que la máquina no requiere de características especia- les, ya que no exigen ni refrigera- ción ni se manejan líquidos.
EPIS, material de seguridad para empresas (guantes, zapatos, cascos, gafas...). “Cada vez más, las empresas piden al operador que les pongan este tipo de máquinas para poder controlar los gastos que se les van en equipamiento del personal”, explica Güell.
Artículos deportivos (gorros de piscina, calcetines, gafas de buceo, tapones para los oídos, peines, geles...). Los centros polideportivos, piscinas, gimnasios, spas y pistas de esquí son unos buenos candidatos a tener máquinas de artículos deportivos (además de máquinas de agua y bebidas energéticas).
Otros productos. Barbadillo apunta una tendencia que está experimentando un auge brutal y es el de las lavanderías. “Aunque no dispense ningún producto, sí es un sistema de venta automatizada con monedas pero que no expide producto”.
"Costes y rentabilidad
El sector puede tener unos márgenes brutos del 35% o 40%, según algunos operadores, aunque desde las asociaciones rebajan esas expectativas a entre el 5% y el 10%, según Aneda, o el 8%, según la Asociación Catalana de Vending. te proponemos tres análisis de costes y posibles rentabilidades.
Vending público/tiendas 24 horas
Necesitas local. Lo ideal es que sea en propiedad. Si es de alquilar, no debe sobrepasar los 400 euros.
Electricidad: 160 euros. Agua: 40 euros.
Renting/leasing de una media de cuatro máquinas: 750/850 euros/mes.
Adquisición de las máquinas. Si las compras, las tienes entre 400 y 4.000 euros (el precio de una máquina intermedia ronda los 2.000). Para cuatro máquinas, 8.000 euros (si lo quieres amortizar en dos años, saldría de media unos 333 euros al mes).
Según los expertos, una facturación media de 700 euros al mes es un resultado bastante bueno. de manera que si tienes cuatro máquinas, la facturación será de unos 2.800 euros.
A la facturación hay que restar el 45% en coste de mercancía. 1.260 euros. En estos casos puedes trabajar contra stock porque los proveedores pueden abastecer en 24 horas y te ahorras almacén. Los números quedarían como sigue: 2.800 – 1.260 – 400 – 160 – 40 -750 = 190€
Los números salen muy justos, lo que te obliga a facturar mucho más.
Vendingc autivo o semipúblico
Como explica Benito, “este es un sector de inversión intensiva porque cada cliente que captas exige una inversión a realizar: maquinaria, infraestructura, personal cualificado... Lo que implica que el desarrollo de la empresa exige inversión constante”. En opinión de Cubarsi, la rentabilidad de las máquinas habría que establecerla a partir de 30 cafés diarios o 20 snacks/refrescos diarios. Lo normal en este sector es tener unas 10 máquinas.
Compra de las máquinas. Entre 500 y 6.000 euros por máquina (último modelo con todo incluido)
Sistema de pago o contador de moneda.
Canon/contrato de arriendo/ porcentaje sobre las ventas en caso de que lo haya (ronda el 15%).
Almacén con registro sanitario y cámara frigorífica y vehículos con una nevera isoterma o un frigorífico para los productos fríos. Esto lo puedes sustituir por un proveedor logístico.
Mercancía. normalmente debes calcular un 45% de las ventas de la máquina.
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La clave de la ubicación
La localización o ubicación de las máquinas determina el tipo de cliente y, por extensión, el producto a vender. Según datos de Aneda, el consumidor más habitual de vending tiene entre 20 y 29 años (un 67,4% declara haber consumido alguna vez vending), seguido del de 30 a 49 años (50,5%), el de 16 a 19 (43,1%) y el de 50 a 64 años (31%).
Vending cautivo o semipúblico
Preferentemente, en zonas de mucho tránsito: aeropuertos, estaciones, metros, colegios, hospitales, ferias de eventos... Como hemos dicho, tienen unas barreras de entrada importantes.
Empresas con un mínimo de 30 empleados porque, en estos casos, los productos suelen ser de escaso margen, por lo que interesa que haya mucha rotación. Por debajo de estos números, conviene más optar por OCS.
Polígonos industriales, centros comerciales, centros empresariales...
Vending público
Si estás pensando en máquinas a pie de calle, bien en formato tienda 24 horas bien en acera, el factor fundamental, señala Rufas, es “es location, location y location”.
Calles céntricas, pero no principales. “Por donde pase mucha gente, pero no vías céntricas porque la gente suele ir por ellas rápidamente y no se detiene en las máquinas”, recuerda Rodríguez.
Zonas con comercio y vivienda cerca. Siguiendo con Rodríguez, “el vending se ha profesionalizado. Antes era habitual que fuese un negocio de fin de semana, que vendía de viernes a domingo. Ahora, se han ajustado los precios y lo que se valora es que se trata de un comercio a deshoras”.
Zonas turísticas, discotecas, teatros: con los productos adecuados, aquí tienen éxito garantizado.
vía En qué tienes que fijarte para introducirte en el mundo del vending