Para reforzar tu imagen de marca. Para vender más. Para promocionar tu último producto o servicio. Para buscar clientes. Para establecer contactos comerciales. Para tomar el pulso al mercado y a las tendencias. Para comprobar el grado de satisfacción de los clientes a tu producto. Para identificar y conocer mejor a tu competidores, proveedores, importadores o distribuidores...
Son muchas las razones que justifican la presencia de las empresas en las ferias. Y deben ser poderosas si tenemos en cuenta que, como instrumentos de marketing, para esas mismas empresas la eficacia de las ferias comerciales y exposiciones en el proceso de ventas está por delante de los anuncios y promociones, mailing directo, relaciones públicas y telemarketing. Sólo la venta directa las supera. Pero ¿cuál es el coste de un stand y cuál es el retorno de la inversión? ¿Cómo sacar el máximo partido a esa estrategia ferial? Éstas son las claves:
Busca, compara y elige
A la hora de exponer tus productos o servicios en una feria existen varias opciones: contratar sólo el suelo y montar tu propio stand o contratar conjuntamente el suelo y el alquiler del mismo. En general, las ferias disponen de catálogos con paquetes completos que incluyen el stand, su montaje y el alquiler del suelo. No así el diseño. Ahí tienes tres opciones: encargarte tú mismo de vestir el stand o subcontratar ese servicio.
Tipología de stand
Los hay para todos los gustos y presupuestos. Los más comunes son los de 2-3 paredes (perfiles) y frontal diáfano. En la parte superior se coloca un friso con el nombre de la empresa. La superficie más pequeña que se comercializa está en torno a los nueve metros cuadrados (3x3). Para stands de gran formato, la superficie máxima (dependiendo de cada feria) oscila entre los 30 y 60 metros cuadrados. Aunque si vas con un presupuesto muy ajustado, la recomendación es un stand PLV: automontable, formado por tótems y mostradores con frontales intercambiables, lo que te permite darle un toque más personal. “Si incorporas elementos singulares, tales como globos de helio, (son baratos y permiten significarte dentro del pabellón), tienes que consultar previamente con la feria cual es la altura que te permiten elevar dichos elementos”, dice Francisco J. Gómez, consultor en Iberetail.
El precio
Varía en función de la feria, metros alquilados, diseño, ubicación y servicios adicionales (cáterin, azafatas, diseño, mobiliario, equipos multimedia...). Por lo general, la contratación de un stand incluye el cartel de la empresa en el friso del stand, la iluminación, alfombra, caja de electricidad y, en algunos casos, muebles (una mesa y sillas). El diseño queda de tu cuenta. En este punto, “no hay que olvidar que el stand es un elemento de comunicación que debe conseguir un gran impacto visual ante los visitantes”, explica Rafael Muñiz, experto en marketing y fundador de RMG .
Un ejemplo del coste de un stand estándar lo encontramos en Ifema (Madrid), las tarifas establecidas para Expofranquicias 2014 eran: para solo suelo, el precio de 145,32 € /m2 + IVA (10%) incluyendo alquiler de espacio, invitaciones profesionales en formato electrónico y 5 pases de expositor para stands hasta 16 m2 y 2 más por cada 16 m2 adicionales hasta un máximo de 12 pases. Para el stand llave en mano, el precio era de 2.511,16 € + IVA /m2 adicional 188,68 € + IVA incluyendo el alquiler de espacio 12 m2, stand equipado, consumo mínimo de electricidad, seguros obligatorios, limpieza básica del stand, invitaciones profesionales en formato electrónico y 5 pases de expositor.
En cualquier caso, la superficie y diseño del stand determinarán el precio definitivo según el número de displays, tótems mostradores PLV necesarios. Asimismo, Francisco Gómez recuerda que “si tienes intención de repetir sucesivos años tu presencia en las ferias, puedes ir haciéndote poco a poco con algunos elementos del stand, tales como cuadro eléctrico, mobiliario, PLV, proyectores, etc.”
La ubicación
A la hora de elegir una, interésate por saber dónde se pondrán tus competidores, así como las empresas que estarán junto a la tuya. Pide esa información a la empresa organizadora . Y recuerda que la distribución por calles de las ferias deja una avenida central (la más cara). Cuanto más alejado esté tu stand de ese eje principal así como de la entrada principal, más económico te saldrá el metro cuadrado y viceversa. Tampoco olvides formalizar la inscripción con tiempo suficiente, ya que las empresas feriales suelen adjudicar los espacios por orden de recepción y por sorteo.
Algunos consejos para acertar
Por último, de la mano de Muñiz, unos consejos para rentabilizar tu inversión:
- Fija un presupuesto real.
- Nombra un responsable o coordinador de la feria.
- Establece los objetivos que se persiguen con la participación en la feria (más contactos, más ventas, potenciar la imagen de marca o tener mayor visibilidad ante los medios de comunicación).
- Define el público objetivo. Es decir, ¿con qué visitantes queremos contactar? Pues en función del perfil de ese público haremos diferentes acciones de comunicación antes, durante y después de la feria o exposición.
- Estudia el perfil del visitante y, una vez elegida la feria a la que quieres asistir, comprueba que en esas fechas no haya otra más importante que le reste protagonismo.
Francisco J. Gómez, por su parte, añade:
- No olvides en tu presupuesto aspectos relacionados con tu presencia en la feria pero que no son propiamente relacionados con el recinto ferial. Estos aspectos son, a veces, incluso más costosos que la propia feria, tales como alojamiento (reserva con tiempo ya que las grandes ferias hacen que las habitaciones de los hoteles se incrementen en precio y los hoteles más cercanos no tengan plazas libres).
-Otros aspectos que a veces se olvidan son el viaje y la manutención de las personas asistentes. Selecciona bien las personas que tienen que estar presentes, usualmente son personal del departamento comercial, pero puede que en algún momento convenga la presencia de alguna persona del departamento técnico, (exhibiciones, reuniones de trabajo, etc).
- Hay muchas comunidades autónomas que subvencionan los gastos relacionados con la presencia en ferias, en función del ámbito geográfico al que se enfoque. Así, en función de que sea de carácter regional, nacional o internacional, determinadas comunidades autónomas conceden ayudas.
Recuerda, finalmente, que la rentabilidad de la feria se consigue usualmente una vez pasada la misma, "ya que es cuando se trabajan los contactos conseguidos, por lo que el trabajo no finaliza una vez acaba la Feria, sino que es cuando realmente comienza la labor comercial".
vía ¿Cuánto cuesta montar un stand de feria?