En sus conferencias, le gusta poner a Apple como ejemplo de lo que a cualquier tipo de empresa, grande o pequeña, le gustaría transmitir. Esto es, inspirar al resto, no sólo por su volumen de facturación o expansión internacional, sino también por su capacidad de despertar un sentimiento de admiración y empatía. La fórmula, según Sinek, está al alcance de todos y es tremendamente sencilla, pero muy poderosa.
Para explicar la teoría del círculo dorado Sinek dibuja en una pantalla 3 círculos concéntricos equivalentes, cada uno de ellos, a otras 3 preguntas. El de fuera corresponde al qué, el segundo al cómo y el del dentro al por qué. La forma habitual que tiene una empresa normal de comunicar es hacerlo de afuera adentro. Es decir, empiezan explicando qué hacen, algo que saben el 100%, continúan con el cómo, en un porcentaje mucho más bajo porque no siempre saben cuál es su valor diferencial, y sólo algunos pocos pueden hablar de por qué lo hacen.
El orden, para ser una empresa inspiradora, debería ser el inverso, de lo difuso a lo definido, de dentro afuera. Es decir, que lo primero que debes plantearte es el motivo, “y no me refiero a ganar dinero-aclara Sinek en una conferencia que puede verse en internet- Eso es un resultado. Me refiero a explicar cuál es el propósito, la causa, la creencia, por qué existe la compañía y por qué debería importarle a alguien…”continúa. El Cómo y el qué van a continuación.
Una razón biológica
La causa que hace esta exposición más efectiva y lograr despertar el entusiasmo del receptor del mensaje es, según Sinek, de tipo biológico. “Biología, no psicología”, subraya. Y lo explica diciendo que es el sistema límbico del cerebro el que recoge esta información inspiradora y el que luego empuja a la acción. Es la parte del cerebro donde se recogen las emociones, la memoria involuntaria o los instintos, mucho más decisivos que la recepción de una batería de datos. Cuando hablamos de dentro afuera comunicamos directamente con esa parte del cerebro que controla el comportamiento, no la zona del lenguaje. Y es ahí donde nos interesa llegar, porque “el objetivo no es venderle a la gente lo que uno tiene, sino vender a la gente que comparte nuestras creencias, no es contratar a gente, es conseguir que tus empleados crean en ti y compartan tus creencias”, argumenta Sinek.
Ley de difusión de la innovación
Por otro lado, relaciona este patrón de comunicación con la denominada ley de difusión de la innovación. Según ésta, el 2,5% de la población son los innovadores, el 13,5% de la población son los early adopters, o clientes tempranos, el 34% la mayoría temprana, el resto la mayoría tardía o rezagados. Lo que dice la ley de difusión de la innovación, según Sinek, es que si queremos triunfar en éxito de mercado masivo, hay que alcanzar un punto de inflexión que se consigue a alcanzar entre un 15 y el 18% de penetración en el mercado. Los early adopters serían, pues, los destinatarios principales de nuestra comunicación inicial apuntando a su parte instintiva y emocional, puesto que son personas que se sienten cómodas adoptando decisiones que les hacen ser los primeros e inspiran al resto, a veces incluso hasta sin proponérselo.
vía La regla que hace que tu empresa sea inspiradora