Mauro Libi Crestani tuiteó: ¿Quieres ver hasta qué punto están contentos tus clientes con tus servicios?
Haz la siguiente prueba: proponles a tus clientes que te recomienden a su base de clientes a cambio de que tú hagas lo mismo con los tuyos. Funciona. Es una forma de conseguir llegar a compradores potenciales eliminando la barrera de la desconfianza y aprovechando el valor de la recomendación.
A José Castillo, socio de Xul Comunicación Social, le dio buen resultado esta estrategia. En un momento determinado puso en marcha una red de cooperación comercial con sus clientes. "Se trata de que empresas de distintos sectores, con buena sintonía entre nosotros, nos presentemos a los mejores clientes de cada uno, aquellos con los que hay más confianza y en aquellas situaciones en las que pensemos que los servicios de unos u otros les pueden ser útiles”.
Cóctel de conceptos
En realidad, se trata de una vuelta de tuerca a los conceptos de networking, boca-oreja y recomendaciones. Lo mejor de la idea de Castillo es que puede llegar a tener un efecto viral ya que si te funciona, los nuevos clientes satisfechos pueden compartir a su vez sus clientes...
Si ya controlas un tipo de empresas, ve a buscar clientes de otros sectores con una estructura similar, a la que se le pueda aplicar tu experiencia (lo que se denomina como búsqueda de gemelos). Los clientes de tus clientes pueden constituir un buen punto de partida.
Existen muchas fórmulas para segmentar a tus clientes para lanzar un experimento de este tipo, pero quizá la más efectiva es dividirles en función de:
1. Su Vida Útil. Es el valor que esperamos de un cliente durante el tiempo que esperamos que nos compre, en función del gasto medio, de la permanencia media y de la tasa de bajas.
2. Su gasto. Aquellos clientes con un mayor gasto, aunque no sean los que compran con más frecuencia.
3. Su presencia en redes. Clientes que pueden tener una Vida Útil baja o un menor gasto, pero que son activos en redes sociales.
4. Su ubicación geográfica. Porque quieres impulsar las ventas en una zona concreta, bien porque vas a tener presencia, bien porque ya la tienes y no funciona, bien porque a una zona concreta le encaja la propuesta de valor de tu producto o de tu servicio.
¿Qué tienes que hacer?
1. Aprovecha tu presencia en redes sociales para hablar sobre tu programa de recomendaciones.
2. Puesto que el momento en el que el cliente es más proclive a recomendarte, utiliza las comunicaciones por correo que tienes con él tras una venta satisfactoria para invitarle a tu experimento.
3. Si estás en modo preventa, cogiendo pedidos de clientes, puedes aprovechar también para ofrecer descuentos aunque todavía no le haya llegado el producto.
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