¿Sabes diferenciar un nuevo cliente de otro que repite? Cuando has calculado su coste, ¿Has tenido en cuenta todas las variables? Y una vez obtenido el resultado, ¿sabes valorar si ese nuevo cliente será rentable o no para tu negocio?
Podríamos haber despejado estas incógnitas simplemente con la fórmula básica para calcular el coste de adquisición de clientes (CAC) y habríamos resuelto este enigma en dos párrafos, pero eso no sería honesto por nuestra parte porque todo lo que rodea este concepto implica una relativa complejidad.
La fórmula básica para calcular cuánto te cuesta adquirir un nuevo cliente es relativamente sencilla: divide cuánto te has gastado en marketing y ventas en un período concreto, por ejemplo, un mes, entre cuántos nuevos clientes han comprado en tu negocio en ese mismo período. Imagina que te has gastado 10.000 euros en marketing y ventas y has conseguido 1.000 nuevos clientes. Divide. El resultado es 10 euros. ¡Voilà! Eso es lo que te cuesta adquirir un nuevo cliente. ¿Sencillo? Hasta aquí habríamos acabado con la explicación, pero ¿qué pasa si introducimos una serie de variables que harán que ese 10 euros que hemos obtenido no tenga valor alguno, o mejor dicho, ese dato no sea real y, por tanto, no te aporte información fiable? De los clientes que te han comprado en ese período analizado, ¿sabes diferenciar los que son nuevos, es decir, los que te han comprado por primera vez, de los que ya te habían comprado en otra ocasión, aunque fuera una sola vez? Hay empresas que por su modelo de negocio no tienen datos fiables para poder hacer esa distinción, incluso hay empresas que no disponen de esos datos.
Pero, como en todos los números, hay más.
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vía Ya a la venta el número de marzo