No hay un modelo de negocio único, ni modelos estancos. Tampoco son patrimonio de lo online o lo offline. "Lo que ocurre es que el online tiene una gran belleza y te permite llegar a mucha más gente”, señala Javier Megías, experto en creación de empresas y diseño de modelos de negocio.
Lo interesante es combinar estrategias de diferentes modelos. “Se puede crear un modelo disruptivo con todo lo que hay –propone Joan Riera, experto en creación de negocios innovadores–. Un ejemplo práctico puede ser dibujar el modelo de negocio de un mercado y, a partir de ahí, ver cómo cambia a medida que vamos activando unas u otras palancas. Pero también podemos crear modelos nuevos o combinar unos y otros. Internet, por ejemplo, permite como plataforma romper con modelos tradicionales: desde los grupones, que agrupan demanda para hacer descuentos, o los outlet online, que crean clubes privados, sin stock ni almacenes, con envío de pedidos directamente al fabricante para que él los gestione”.
"Muchas veces el modelo de negocio va intrínseco dentro de la idea. Por ejemplo, si la idea es crear contenido en Internet, el modelo es la publicidad, porque el tema de pago por contenido no funciona por ahora. Si la idea está relacionada con ofrecer un servicio para las empresas suelen ser servicios premium o freemium, con opciones gratuitas y de pago. O si la idea tiene que ver con la venta de productos por Internet, el modelo va intrínseco, porque nadie vende cosas gratis. Si la idea es hacer una aplicación móvil, el modelo ahí son servicios de pago, servicios gratuitos, servicios mixtos, entre otros", continúa Riera.
Estos son los modelos más utilizados:
De dos o varios lados
Son aquellos en los que, como mínimo, tienes dos segmentos de usuarios absolutamente distintos, pero que necesitan estar relacionados. “Esto es muy típico –explica Megías– de las empresas que fabrican consolas de videojuegos. Se piensa que el cliente por defecto de estas empresas que hacen consolas es el gran público, pero la realidad es que tienen dos: por un lado, el gran público, y por otro, las desarrolladoras de videojuegos, que es de donde ganan mucho dinero. Pero para que las desarrolladoras de videojuegos se quieran meter en una nueva videoconsola tienen que tener gran público”. Megías señala que una de las cosas divertidas de este modelo es que se produce siempre un bloqueo mortal cuando se sale a trabajar al mercado: “Como no tengo experiencia, no me contratan y no voy a ganar experiencia porque no me contratan. Entonces, el emprendedor tiene que hacer algún plan de subvención para atraer a alguno de los dos lados”.
Freemium
Es una derivación del de dos o varios lados, donde uno de los lados –una enorme base de usuarios– recibe de forma continua un producto y/o servicio gratis (free). Éstos están subvencionados por una pequeña base de usuarios –de entre 1 y 3%, dependiendo del mercado– que están pagando por un servicio adicional (premium). En ese sentido, la necesidad es tener un volumen muy importante de usuarios para poder atacar con seguridad. En este tipo de modelos de negocio, la obsesión del emprendedor tiene que ser la de crecer.
Long tail (larga cola)
Es el modelo por antonomasia de Amazon. “Son negocios, al igual que los freemium, que requieren mucho volumen porque la parte importante de las ventas no las generas con lo que todo el mundo compra sino con muchas cosas que se venden pocas veces. Eso te obliga a tener un amplio catálogo. Es el caso de Aceros de Hispania, que ha desarrollado un catálogo enorme relacionado con los cuchillos y utensilios de acero, que igual no vende muchísimo de todos ellos todos los meses, pero con que venda cinco de cada uno. le permite generar una facturación muy importante”, aclara Megías.
Bait & hook (cebo y anzuelo)
Este modelo nació de la mano del fabricante de cuchillas Gillette. “Decidió regalar a los soldados que se iban a la guerra maquinillas de afeitar. Los enganchó con las maquinillas y el negocio está en la venta de cuchillas, que son caras. Algo parecido hacen las operadoras móviles: te regalan el teléfono y luego te cobran por los servicios. O también el negocio de las cápsulas de café. Lo interesante en este modelo es conseguir generar negocio recurrente”, afirma Megías.
De nube y Software-as-a-Service (SaaS)
Este modelo es puramente online y viene a ofrecer un nuevo planteamiento a las empresas que desarrollan aplicaciones. Para Megías, “el SaaS permite a las empresas pagar por las aplicaciones como si fuera un servicio. La clave es definir cuál es el criterio de cobro. Si para ello vas a utilizar el número de usuarios, es decir, si tienes 100 usuarios pagarás X y si tienes 50 pagarás, la mitad de X. Te permitirá adaptarte a cada situación y cada vez que salga una nueva funcionalidad, te la voy a repercutir sin coste y podrás evolucionar así como cliente. Es un modelo de negocio que se basa en resegmentar un nicho”.
Modelos de suscripción
“Son aquellos en los que el usuario paga periódicamente porque percibe un valor importante. Es un cliente recurrente, lo que permite tener ingresos recurrentes, así como un contacto con el cliente. De esta manera, sabes cuando el cliente se va, por qué se va y qué tienes que hacer para retenerlo”, sostiene Carpintier.
Peer to peer
Es una reinvención del clásico P2P que conocíamos de descargas de películas y música –basado en compartir los contenidos que los particulares tenían en su ordenador. Ahora se le da una vuelta y consiste es compartir servicios. Son modelos de negocio como Airbnb. "Estos modelos están proliferando gracias a que la gente ha ido ganando confianza y seguridad en Internet para hacer negocio con otros particulares. Hasta hace poco eran las empresas las que lo hacían y ahora son los particulares los que hacen negocios con otros ofreciendo servicios", apunta Riera.
Esta fórmula también se aplica a otros sectores como compartir coches en viajes de larga distancia o modelos para lo que se conoce como microtrabajos o tareas off line, como TaskRabbit, o microtrabajos online (creación de contenidos, retoques fotográficos, etc.), por ejemplo, Fiverr. Todo lo que tiene que ver con servicios que ofrecen personas a otras personas tiene muchas oportunidades de negocio, donde el fin último sería el trueque, aunque éste no ha funcionado aún en Internet porque es muy difícil cruzar la oferta y la demanda.
Comercio electrónico de venta especial
Son aquellos modelos de negocio relacionados con los outlet on line o el live shooping. Este tipo de negocios le han añadido a la venta tradicional un componente importante de compra compulsiva basada en estrategias de marketing enfocadas a oferta, acceso a productos exclusivos, etc. Ese es el modelo de Privalia, BuyVip o Mequedouno. Son modelos donde se están haciendo cosas nuevas. Hay muchas posibilidades en todo lo que tiene que ver con marketing móvil, geolocalización y negocios a nivel local.
Co-creación o crowdsourcing
Es un modelo que se está utilizando mucho. Consiste en la creación de valor –para prestar un servicio o resolver un problema planteado– a través de las aportaciones de una gran comunidad, principalmente, profesionales de un sector, aunque también se está abriendo a particulares. Las ventajas de este modelo en cuanto a ahorro de costes son muy interesantes.
Bill Aulet, director del Martin Trust Center para el MIT Entrepreneurship y profesor titular en la escuela de negocios Sloan School of Management del MIT, propone combinar distintos modelos de negocio para dar con tu modelo de ingresos. Además, recupera modelos menos habituales, como estos cinco, modelos de negocio en su bestseller La disciplina de emprender (LID Editorial).
Up-sell con productos de alto margen
Este modelo de negocio es muy similar al modelo de los consumibles, en el que el cliente se beneficia de un precio de adquisición bajo y de unos pagos posteriores regulares en función del uso. "En este caso se vende el producto principal con un margen muy estrecho, pero el margen general se ve incrementado por la venta de productos accesorios o de extras que tienen un margen muy alto", explica Bill Aulet en su libro.
"En una tienda de productos electrónicos de consumo se suele vender, por ejemplo, ua cámara justo por encima del coste, lo que atrae clientes, pero después les venden accesorios que tienen un mayor margen y ampliaciones de garantías que tienen un margen muy alto...", pone como ejemplo.
Operación y mantenimiento
"Una nueva empresa podría no querer vender un producto, sino más bien recibir unos honorarios por gestionar una planta de producción o por otras labores operativas Aunque es similar en cierta forma a un acuerdo de consultoría, el cliente tiene más incentivos para controlar o reducir los costes, ya que afectan directamente a sus beneficios", propone este experto en creación de empresas.
Remunerar a clientes-vendedores
Remunera a los clientes al convertirlos en vendedores de tu propio producto.
Un cliente invita a otros clientes a que se registren en tu plataforma y cada vez que consuman, el primer cliente se lleva un porcentaje, al estilo de las tradicionales corredurías de seguros o las tiendas de los distribuidores de telefonía móvil, que en función del consumo de sus clientes ellos se llevan un porcentaje del ingreso que se lleva la operadora.
"El cliente se convierte en cliente, evangelizador de otros y en cobrador de una parte de los ingresos. La clave aquí está en calcular cuánto vas a pagar a tus clientes evangelizadores para que a ti te quede margen. Es importante analizar el coste de adquisición de los clientes", explica.
Microtransacciones
"Este modelo de negocio se puso de moda con los juegos en línea. Se pide al cliente que dé su número de tarjeta de crédito y se le cargan transacciones de pequeña cuantia por bienes digitales (que no tienen virtualmente ningún coste marginal porque son únicamente electrones...). Y hay muchos productos disponibles, por lo que se pueden comprar más", plantea Aulet.
Ahorros compartidos
El cliente paga únicamente cuando obtiene un ahorro o un beneficio del producto. "Normalmente no se suele implementar porque es difícil determinar cuánto ahorro se puede atribuir al producto, en especial en un plazo de varios años", advierte Aulet.
"Este modelo de negocio suele formar parte de la lluvia de ideas inicial, pero muy pocas veces se llega a utilizar por la complejidad que tiene a la hora de implementarlo, a pesar de su elegancia teórica", reconoce este experto.
vía ¿Qué modelo de negocio te conviene más?