Evidentemente, la más clara es si no vendes. “Es cuando el mercado te dice gracias, pero paso de pagar por tu producto”, indica Michael Callas, cofundador de StepOne.
O, vale, vendes, pero no llegas a tus previsiones de ventas. “Tendrás que analizar, a priori y con detalle, los motivos. Con total seguridad, la propuesta de valor no es consistente, es decir, no estás aportando valor, intentas vender algo que tu cliente no aprecia. Y eso es muy grave”, señala el experto en creación de empresas Joan Riera.
Otro motivo sería –según este experto– que los ciclos de venta son más largos. “Piensas que vas a vender muy rápido y los clientes necesitan más tiempo para pensarse el hecho de la compra o la necesidad de adquirir ese servicio o producto porque no es de primera necesidad (sobre todo, las empresas) y tardas más en vender”, apunta. Así, en lugar de vender en tres meses, tardas 10. “No nos dicen que no lo quieren, pero tardaremos más tiempo en comercializarlo”. Y eso debes analizarlo, porque implica grandes cambios en el proceso de desarrollo, en los costes, en la búsqueda de financiación, etc", añade.
Fidelización
Otro problema es fallar a medio plazo en la fidelización de los clientes, es decir, que te compren una vez, se queden contentos, pero no repitan o lo hagan a muy largo plazo. “Ahí, el problema es que no somos capaces de establecer relaciones duraderas”, asegura Riera.
O que los costes sean muy elevados. “Se nos disparan los costes y eso tiene que ver con que no has tenido en cuenta los márgenes. Y son muy importantes en las fases de arranque. A veces diseñamos modelos con una propuesta de valor buena y con el cliente encantado, pero que, al producir ese valor, se nos disparan los costes. Si analizamos, vemos que los márgenes son demasiados justos y pinchamos. Es como si el motor que, aparentemente funciona, de repente se queda sin fuerza porque va perdiendo gasolina. Y para solucionarlo debes invertir más recursos, que, en la mayoría de las ocasiones, no tienes”, advierte este experto.
Como señala Enrique Penichet, responsable de la aceleradora Business Booster, “si tu modelo ingresa dinero desde el primer día, y empiezas a notar que las ventas disminuyen, notarás la ralentización enseguida”.
Patricio Hunt, socio director de la aceleradora Intelectium, recomienda no quemar dinero en estrategias infructuosas en marketing online, sobre todo, en e-commerce. “El error más típico es cuando invierten, por ejemplo, 200 euros por captar un cliente que te deja, en ciclo de vida, un margen inferior a 100. Hay una mala praxis cuando se invierte en actividades de marketing y no se analiza previamente la ecuación de inversión versus coste de ciclo de vida del cliente. El error es captar a cualquier coste”.
¿El producto?
Hunt insiste en que se centren en la adquisición de producto. “Es importante tener una cantidad enorme de producto para dar mejor servicio a un mayor número de clientes”.
Megías añade otra que llama ‘el hada de los usuarios’: “Es la idea de que aún no tenemos claro cómo ganaremos dinero, pero cuando tengamos suficientes usuarios vendrá el hada, los tocará con su varita y empezaremos a ganarlo”.
Otra alarma es –apunta Javier Megías, cofundador de StartupXplore– cuando el equipo se preocupa mucho de los costes y poco de cómo generar ingresos. “O la de aquellos que no han pensado bien cómo conseguirán clientes. Han debido probar muy bien que el canal que utilizarán existe y funciona y serán capaces de atraerlos. Probar es maravilloso, pero como no somos ricos, primero piensa en quién es tu early adopter, con el que vas a comenzar a trabajar. Y cuando lo hayas probado suficientemente, ya habrá tiempo de ampliar el rayo láser para disparar a más potenciales clientes”, dice Megías. Otra señal es si no hay competidores o dicen que no los hay: “Cuando alguien apunta eso, o miente o no ha estudiado bien el mercado. Lo mejor es que haya competencia porque eso nos obliga a estar mucho más vigilantes”, sostiene Callas.
vía ¿A qué se parece un negocio que no funciona? A esto