No todos los fundadores de startups se pirran por las rondas de financiación. Detrás de negocios millonarios como Hawkers, Milanuncios, CartoDB, Dropbox, Basecamp, Suma CRM o TradeInn hay emprendedores que se empeñaron en poner el foco en ser rentables y apañárselas con sus propios recursos. Son defensores del bootstrapping (trampear,o lo que es lo mismo, crecer obteniendo ingresos del mercado) y no porque no cuenten con apoyo externo, sino porque valoran, por encima de todo, la libertad para tomar sus propias decisiones en el negocio.
A tu propio ritmo
La ventaja es clarísima. “Al no tener socios externos, puedes ir a tu ritmo y tomar tus decisiones. El inconveniente es un tema de velocidad. Al crecer orgánicamente, vas más lento porque tu velocidad de inversión para conseguir mercado está limitada a los recursos que generas en un mes para invertirlo al siguiente”, comenta Enrique Penichet, CEO de Bbooster.
¿Los riesgos? “Que en el ámbito tecnológico todo va muy rápido. Si has encontrado una ventaja competitiva, vas a aguantar en el mercado en tanto nadie te copie. Por contra, con más dinero puedes conseguir más clientes más rápido y coger la mayor cuota de mercado posible antes de que otros players implanten la misma tecnología y desaparezca tu ventaja competitiva. Se necesita velocidad para que cuando alguien nos copie estemos dos pasos más adelante que el resto”, añade Penichet.
Esa necesidad de crecimiento rápido es justamente lo que explica la fiebre por las rondas de financiación que impera en el mundo de las startups. Pero realmente no todas lo necesitan. “Hay empresas que son financiables por sí mismas y otras que no. Por ejemplo, lo es cualquier empresa que tenga un producto paquetizable, que lo pueda vender, tipo SaaS o marketplace, que tiene unos costes con tracción, y se puede autofinanciar. Luego hay otras que tienen más gasto operacional, como puede ser cualquier empresa que precise de logística, envío de comida a domicilio y esas cosas, que son bastante más complicadas. Todas las que tengan gastos operacionales normales, son más complicadas y caras”, apunta Rubén Colomer, cofundador de Plug and Play.
Eso como norma. Pero más difícil no es sinónimo de imposible. Ahí tenemos el ejemplo de e-commerces patrios como Hawkers y TradeInn, que han conseguido crecer con sus propios recursos. Y posiblemente Hawkers sea el mejor ejemplo de otra clave en esto de pedir o no pedir dinero: el momento en el que se hace. Ellos tomaron esa decisión hace unos meses, cuando la empresa facturaba ya 70 millones de euros y llevaba tres años sin parar de crecer. El dinero les servirá para afianzar su expansión internacional. ¿Y si más que la dicotomía de pedir o no pedir dinero ajeno, la cosa va de sólo hacerlo si realmente lo necesitamos?
La perversión del dinero demasiado pronto
Si lo planteamos así, aquí podemos encontrarnos algunas sorpresas. La primera, que disponer de dinero ajeno demasiado pronto se convierte más en un riesgo que en una ventaja. “El principal motivo por el que mueren la mayor parte de las startups es que reciben dinero demasiado pronto y tratan de escalar cuando todavía no conocen cuál es su modelo. No lo tienen optimizado”, advierte Enrique Penichet.
Luego el primer consejo es intentar crecer con recursos propios durante el máximo tiempo posible, salvo que tengas entre manos un negocio intensivo en capital, de los que necesitan quemar mucha caja al inicio para conseguir muchos usuarios que al inicio no dan ingresos (Wallapop, por ejemplo, y en general todos los negocios basados en servicios freemium y los que viven de la publicidad).
“El hambre agudiza el ingenio. Si no tienes dinero rápido, vas a sacar lo mejor de ti mismo en el sentido de optimizar todos los procesos. El dinero ayuda a crecer. Sin duda. Otra cosa es que no haya que hacer los deberes previos para no malcrecer, porque al final tú tienes un motor que no está afinado y si de repente le aprietas el acelerador a tope, lo gripas”, comenta el consejero delegado de Bbooster.
Penichet añade: “Yo recomendaría ir con recursos propios lo más lejos posible, independientemente del negocio que sea. Porque además de aprender muchísimo, vamos a generar más valor y cuando entre un tercero tendremos mayor fuerza de negociación”.
El momento más adecuado
Eso desde el punto de vista interno de la empresa. Pero también desde fuera podemos tener condicionantes:
La competencia. “Yo miraría si realmente hay competidores. Si los hay, intentaría pisar el acelerador buscando una ronda de financiación. Si ves que estás en un océano azul donde no hay absolutamente nadie, que ves que no tienes competidores, te puedes arriesgar a tirar para adelante. Lo que pasa es que estamos en un mercado tan competitivo que en el momento en que despuntes un poquito vas a tener 27 intentando copiarte. Y si tienen más capital, es posible que te adelanten sin que te des ni cuenta de ello”, comenta Rubén Colomer.
El time to market. Otra factor determinante es el momento en el que llegas al mercado. “Si estás metido en un sector en el que tienes poco tiempo de carencia, lo mejor es que intentes ir lo más rápido posible, aunque sea a costa de perder una parte del negocio. Por ejemplo, si quieres hacer algo en el mercado del automóvil, sabes que dentro de 20 años el mercado habrá cambiado bastante. Puede que todos los coches sean ya eléctricos, con lo cual te interesa ir lo más rápido posible”, explica el cofundador de Plug and Play.
"Modelos que permiten crecer con recursos propios
El foco siempre en el cliente
“La primera clave es un modelo enfocado a que el cliente final se convierta en nuestro principal inversor. Debes asegurarte, cuanto antes, de que haya clientes dispuestos a pagar por tus productos y servicios. Y medirlo absolutamente todo para poder corregir o potenciar acciones según los resultados de ventas”, explica Diana Moret, CEO y fundadora de Pandorahub. En definitiva, se trata de crear modelos basados en clientes reales con los que realizar transacciones inmediatas, nada que ver con los proyectos que buscan volumen de usuarios sin tener claro como los van a monetizar.
Pago anticipado
La siguiente clave es buscar formas de conseguir el pago anticipado de tus clientes. Puedes buscarlo de forma puntual para alguno de tus productos o servicios o como único modelo de venta. Por ejemplo, acciones basadas en la escasez del producto u ofreciendo una ventaja con limitación temporal (el modelo puro y duro serían las ventas flash de Vente Privee o Privalia). O busca modelos digitales en los que se hace caja cobrando por adelantado y pagando con retraso. “Uno que funciona muy bien es el turismo online. Si vendes turismo online, estás cobrando el viaje el mismo día en que el turista entra en la web y tú pagas a tus proveedores cuando el cliente ya ha disfrutado el viaje. Además, siempre es mejor buscar modelos basados en servicios para no tener dinero invertido en stock”, recomienda Enrique Penichet.
Un anticipo para arrancar
Como modelo de pago anticipado, puedes plantearte también el lanzamiento de un crowdfunding, ya que estás vendiendo el producto antes de ponerlo en el mercado. Es un modelo que te permite comprobar si tu propuesta tiene acogida real en el mercado y te servirá para arrancar, pero tendrás que trabajar después su continuidad a largo plazo.
Suscripción y SaaS
Busca también recurrencia en la compra de tus clientes. Puedes hacerlo, por ejemplo, transformando un producto en un servicio (adapta el modelo de alquiler del SaaS a tu producto) o a través de un modelo de suscripción. “La ventaja del modelo de suscripción es que el cliente es más fiel y con él se generan más barreras de entrada a los competidores y más barreras de salida para los clientes. Con lo cual, el valor del negocio es mayor. Pero poner en marcha estos negocios lleva más tiempo porque en España hay una cierta resistencia a suscribirse en general. Es un modelo más lento. El pasaje en el desierto hasta llegar al break-even es más largo y por lo tanto necesitas más dinero para ponerlo en marcha”, advierte Enrique Penichet.
El sistema de franquicias
Es una forma de recurrencia que no debemos olvidar, aunque en este caso aplicada a un mercado B2B. Los franquiciados te ayudarán a hacer crecer el negocio invirtiendo por ti pero sin entrar en el accionariado.
E-commerces y marketplaces
Ya lo hemos dicho en el arranque de este tema: negocios tradicionales como Zara e Inditex han crecido trampeando. Y también e-commerces de éxito como TradeInn o Hawkers. Y eso a pesar de que tienen que gestionar los costes de logística, que es, en principio, lo que puede entorpecer el crecimiento del negocio. En este sentido, la clave está en no tener prisa por crecer para hacerlo sobreseguro. Pero puestos a pensar en autosuficiencia siempre es mejor enfocarse a negocios de marketplace que a un comercio electrónico, que al final lo que haces es ofrecer una plataforma para que otros vendan sus productos y te paguen una comisión por transacción”, comenta Rubén Colomer.
O piensa en un modelo de dropshipping en los que no tienes que manejar stock, ni la logística...
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vía Cómo desarrollar una empresa con los beneficios de tu actividad