PwC está reconocida como una de las firmas de servicios profesionales más grandes del mundo. Especializada en servicios de auditoría, consultoría, transacciones y asesoramiento legal y fiscal, PwC en España cuenta con más de 4.000 empleados que han trabajado con el 97% de las empresas del Ibex 35. Normal, entonces, que la mayoría de las startups participantes en South Summit se preguntasen, al ver hace ya unos años por primera vez el nombre de Alberto Tornero entre los ponentes: ¿Pero, qué hace aquí PwC?
Ahora, su presencia en los principales foros de emprendimiento ya no sorprende a nadie. Después de haberse reunido durante los últimos 4 años con más de 400 startups y pequeñas y medianas empresas con alto potencial de crecimiento acumula un profundo conocimiento de nuestro ecosistema y tejido empresarial. Él fue quien impulsó dentro de PwC la unidad que dirige: el Área de Empresas de Alto Potencial de PwC, un área que acerca los servicios de su compañía a startups y pequeñas y medianas empresas de Alto Potencial y aprovecha para transformar a la compañía, acostumbrada a un perfil muy específico de clientes.
Inquietud emprendedora
Alberto Tornero podría haber seguido cómodamente en el cargo que desempeñaba desde hacía 15 años dentro del área de negocio legal y fiscal de PwC, muy ligado a temas de tecnología. La compañía ya había trabajado con algunas startups, pero no con un enfoque propio y global. Tornero pensó que podría ser un ámbito interesante para PwC y propuso en su departamento un posible modelo de negocio para trabajar con este tipo de empresas.
La respuesta llegó meses más tarde, en julio de 2013, cuando recibe una llamada de la secretaria del presidente para concertar un encuentro. “Yo nunca había hablado con él, así que me sorprendió. -recuerda Tornero- En la reunión el Presidente me informó de que habían decidido desarrollar un área centrada en todo el mundo de las startups y el emprendimiento. Lo vas a lanzar tú, me dijo, y me pidió dos cosas: que fuese un área de negocio que generase ingresos en un plazo razonable y que, en la medida de lo posible, ayudara a transformarnos como organización. Yo acepté el reto, pero también pedí dos cosas: un presupuesto y que fuera él quien liderase el proyecto”.
Pocos meses después, en noviembre, Tornero se da cuenta de que el modelo planteado inicialmente no funciona. “El enfoque original no tenía sentido. Lo habíamos planteado como muchas otras corporaciones, desde una perspectiva unidireccional: nosotros la gran empresa y con mucha experiencia, ayudarles. Este enfoque podía sonar bien pero en la práctica no tenía sentido para nosotros”.
La bombilla se le encendió en uno de los varios viajes que hizo fuera de España para conocer otras experiencias. “Me di cuenta de que lo estábamos haciendo mal. No se trataba de cómo ayudarles nosotros a ellos, sino de cómo podíamos ayudarnos mutuamente, desde una relación simbiótica donde ambas partes sacásemos provecho”.
Qué es una empresa de alto potencial
Bajo esta perspectiva nace a finales de 2013 el área de Empresas de Alto Potencial, entendiendo como tal startups y empresas españolas pequeñas y medianas que crecen muy rápido. Simplemente eso. No es determinante ni el sector económico ni la longevidad ni la exposición mediática de una compañía. Lo único que les preocupa es conocer a la persona que está detrás, el momento que atraviesa esa empresa con la problemática a él asociada y, en función de esto, ofrecer los servicios de sus profesionales para ayudarlas a alcanzar el máximo desarrollo en cada estadío. Esto es, contribuir al crecimiento de las startups y las pequeñas y medianas empresas con alto potencial de crecimiento. En esta horquilla pueden entrar desde pequeñas empresas que facturan 20.000 €, hasta compañías que superan los 80 millones al año, si bien la mayoría están en una franja media entre 1 y 30 millones de euros de facturación, ajustando su análisis según la fase que atraviesen en una catalogación convencional de: creación, crecimiento, expansión y pre-exit.
Asimismo, son 4 los requisitos que debe tener una Empresa de Alto Potencial para PwC: ser una empresa con personas físicas detrás, tener un recorrido mínimo (no vale una idea de negocio), querer crecer y que su mercado se lo permita, y especialmente estar interesados en trabajar con PwC. En caso de cumplirlos, Alberto Tornero se sienta a conversar durante dos horas con los responsables de la empresa.
“En España hay más de 2.500 compañías entre 5 y 50 millones de euros de facturación que crecieron más de un 40% en un sólo año. Lo normal es que, en esas fases de crecimiento, se les planteen problemas hasta entonces desconocidos. Ahí es donde entramos nosotros y ponemos a sus disposición la experiencia de habernos reunido con más de 400 empresas en 4 años. De hecho, si tuviéramos que identificar 3 características que comparten muchos de estos empresarios, serían una alta sensación de soledad en el desempeño de su función, inquietud por la constante exposición al cambio y que reciben demasiados inputs para ser valorados. Por todo ello, agradecen mucho la posibilidad de que un tercero externo pueda darles una visión ajena a la compañía en su proceso de crecimiento”.
Después de escucharles, y si consideran que esa empresa puede tener un recorrido relevante y encajar con PwC, intentan ver si pueden ayudarle a través de su network básicamente local si bien también internacional. “Hasta este momento el objetivo es ganarnos la confianza del empresario. En un principio nos limitamos a ejercer de trusted advisors, pero yo aún no he prestado ningún servicio ni PwC ha cobrado nada. No obstante, como cualquier otra empresa con ánimo de lucro, buscamos ingresos”, aclara Alberto Tornero. Esto se reserva para el tercer paso. “Después de conocer la empresa, y sólo si creemos que hay algún servicio que necesite y que PwC es el adecuado para prestárselo, se lo ofrecemos. Si creemos que no lo hay, no le vamos a ofrecer nada. Tampoco el empresario tiene obligación. Él decide. Nosotros creemos que esto es una relación a medio plazo”.
De esos 400 emprendedores que se han reunido hasta ahora con Tornero Suárez, 40 han decidido que sí y han pasado a engrosar la cartera de clientes de la multinacional. Dos años después de su puesta en marcha, la unidad ya pasó de ser una iniciativa de innovación a ser un área más de negocio de PwC, con sus objetivos y presupuesto de ingresos propio.
El intraemprendimiento
Satisfecho el primer requisito que le planteó el entonces presidente de PwC en España, queda ahora por ver cómo resolvió el asunto de la transformación interna. “El cambio puede parecer muy sutil, pero es la clave: hemos pasado de trabajar con directivos a hacerlo con empresarios. Es decir, aquí no trabajamos con personas para quienes desarrollan su actividad profesional en una empresa, sino para quienes la empresa es su vida, lo cual genera un cliente con un perfil y unas exigencias de atención muy específicas”.
Pero éste es más el resultado que el proceso de intraemprendimiento que acometieron en la organización. “Primero generamos el área como si fuese una especie de startup dentro de PwC, con un equipo muy reducido que dependía directamente del presidente. La mentalidad era la de las startups, todo muy ágil, muy rápido, capacidad de decisión y testeo continuo. Validado el modelo, la transformación ha sido por ósmosis, esto es, exponiendo a nuestros profesionales al trato con un tipo de clientes con necesidades lo más diversas posibles y distinto a nuestros clientes habituales”.
La experiencia les dice que alrededor del 60% de los servicios requeridos por las Empresas de Alto Potencial son legales y fiscales, pero hay necesidades de todo tipo. Así, desde el área de Empresas de Alto Potencial se identifican posibilidades de servicios para muy distintas áreas de PwC –transacciones, auditoría, consultoría-, teniendo en cuenta que trabajarán con un cliente que poco quiere saber de burocracia, que puede llamarte en cualquier momento y que te pide estar pendiente de él. “En este sentido es diferencial trabajar en una firma como PwC: es una organización fantástica que presta todo tipo de servicios en ámbitos muy distintos, por lo que nuestros profesionales de especialidades muy diferentes pueden trabajar con estas compañías. Porque una cosa está clara: cada Empresa de Alto Potencial es un mundo, y no valen ni los juicios ni las propuestas de valor a priori.”
Y así, prestando servicios a los clientes, es como PwC ha conseguido generar un área nueva de negocio en crecimiento y aportar a su propia transformación como firma, siendo “capaces de ofrecer un servicio especializado a un tipo de cliente especial, las Empresas de Alto Potencial”.
vía ¿Qué hace PwC en South Summit?