La fase de maduración es más complicada que la de validación. Cuando en la empresa ya son seis u ocho personas, tienen clientes, facturan, ganan más o menos dinero, pero quieren dar el siguiente paso, que es triplicar la facturación. En esta fase hacen falta gestores que ayuden a planificar un buen crecimiento: los mercados importantes, las alianzas, la internacionalización, etc.”, apunta Raúl del Pozo, de Cink Emprende. Y añade: “Normalmente, la manera de crecer exige realizar una nueva apuesta de capital. Puede ser reinvertir beneficios, una ampliación de capital por parte de los socios o financiación ajena”.
Inversores estratégicos
Necesitarás dinero, sí. Pero no lo aceptes a cualquier precio. Busca socios o inversores que puedan complementar la estructura de tu negocio. En el caso de Wuaki.tv, por ejemplo, lo encontraron entrando a formar parte de Rakuten, uno de los tres comercios online (junto con Amazon y Alibaba) más grandes del mundo. “Nos permitió lanzar los servicios de suscripción en España y en Inglaterra. Este mes hemos entrado en Francia, el que viene en Alemania, en dos meses Italia y el año que viene en otros seis u ocho países más. Imagínate la inversión que hacemos año a año. Esto sin una empresa de este calibre detrás sería imposible. Pero cuando llegó Rakuten lo que hicimos en la negociación fue asegurar la inversión en la compañía. No sólo la venta, en la que todos los socios salían bien parados, sino también garantizar la inversión para avanzar el proyecto”, comenta Jordi Miró, de Wuaki.tv.
La entrada de un inversor privado siempre es clave para el crecimiento de un negocio porque “el inversor no quiere que tengas una empresa rentable y punto. Lo que busca es que dentro de cuatro, cinco o seis años le multipliques el dinero invertido por equis. Lo que le interesa es que pasado un tiempo se venda la empresa”, apunta el experto Rubén Colomer.
Aquí toca valorar si esa pérdida de parte de la empresa compensa porque tendremos menos de una empresa que después valdrá mucho más, ya que sin esos socios no podríamos garantizar un fuerte crecimiento. Es el caso de Wuaki.tv, que necesitaba entrar en mercados internacionales con un negocio de contenidos que tiene unos costes elevadísimos de entrada. Por los derechos sobre las películas de los estudios de Hollywood.
“Es un negocio intensivo en capital. Para firmar con todos los estudios de Hollywood y los más grandes en España había que pagar unas cantidades de dinero fuertes. Al año de montar la empresa, levantamos una ronda de financiación con dos grupos de inversión y recibimos ayudas estatales. Pero con miras a expandirnos a otros países y a otros servicios como la suscripción necesitábamos grandes cantidades que no íbamos a conseguir con la parte transaccional; al usuario español le cuesta pagar por contenidos de Internet”, explica Jordi Miró.
Atraer una segunda ronda de inversión
Uno de los problemas a los que se enfrentan muchos emprendedores es que necesitan crecer antes de que el negocio sea rentable. “Por eso están tan de moda las rondas de inversión con valoraciones que a cualquier persona coherente le chirrían. Inversiones por expectativas, sin ventas reales. Le dices al inversor, estoy dispuesto a ceder el 25% de mi empresa por este dinero sabiendo que si esto funciona después vamos a ir a otra ronda y a otra ronda. Vamos a ganar todos, porque el modelo funciona”, explica Álvaro Cuesta, socio fundador de Sonar Ventures.
¿Por qué ceder partes de tu empresa si ya has comprobado que el modelo funciona? Porque “para crecer hay que invertir dinero y si no consigues levantar una segunda ronda, puedes morir. Hay empresas que precisamente necesitan ese dinero para crecer porque si lo lanzas y se demuestra que el modelo funciona, si la tecnología no es difícil de copiar, llega otro y dice, voy a hacer lo mismo que estos pero con dinero. Está el factor oportunidad de negocio, pero también el factor tiempo. Y por eso, las rondas son tan grandes y de tanto dinero. No porque digas quiero un colchón económico para no tener que preocuparme; lo quiero para quemar todo lo que pueda en crecer muchísimo en poco tiempo”, añade Álvaro Cuesta.
Eso sí, debes valorar muy bien a quiénes permites entrar y con qué condiciones porque los siguientes inversores se fijarán muy bien en eso a la hora de darte su apoyo. “En cada fase te vas dejando un poquito de todo, capital accionarial, gente, producto... Nosotros nos fijamos en que el equipo gestor no esté diluido por haber elaborado un mal crecimiento del negocio; que su afán por conseguir dinero no les haya llevado a quedarse con un porcentaje pequeño de la empresa. Esto ocurre mucho”, advierte Juan López, de Kivo Ventures.
"Un caso práctico: Nuba, un socio estratégico para crecer sin fronteras
Otra forma de conseguir sinergias de tu socio inversor y renunciando, además, a una mínima parte del negocio nos la ofrece Nuba, una agencia de viajes a medida especializada en África y el Sudeste Asiático. Esta empresa con 20 años en el mercado ha decidido aceptar la entrada del fondo de capital riesgo Springwater Capital para acometer un plan de crecimiento que pasa desde la diversificación de la marca hasta la expansión internacional.
“Hemos hecho marca durante muchos años. Ahora toca crecer y hacerlo a la velocidad que nos exige el mercado. El capital riesgo, además de inyectar capital, que está bien, te genera una solvencia importante para pensar en crecimiento inorgánico, comprar empresas que nos permitan complementar la cadena de valor que ofrecemos a nuestros clientes”, explica Pablo del Pozo, presidente de Nuba.
¿Por qué Springwater y no otro fondo de capital riesgo? Una razón es que al ser una firma internacional tiene importantes intereses en empresas fuera de España, lo que nos ayudará a salir fuera como socios de referencia en los países en los que ellos estén presentes. Otra, que tiene intereses en empresas de nuestro sector que nos pueden ayudar a crecer. Acaban de comprar en Portugal toda la parte de viajes del grupo Espíritu Santo, una empresa que factura 300 millones de euros y que no tiene cubierto el segmento del lujo en Portugal. Nuba estará allí de la mano de nuestro socio para satisfacer las necesidades de ese segmento allí”, continúa Pablo del Pozo.
Líderes en un segmento en alza
El apoyo del capital riesgo les permitirá diseñar un plan de expansión para atacar el mercado internacional en un segmento, el de viajes de lujo a medida, en el que apenas tienen competencia. “Vamos a hacer una expansón internacional muy importante. A nivel nacional estaremos en 2016 con unas 25 oficinas, ahora tenemos 14, y necesitamos abrir más porque nosotros no cerramos las ventas online, somos asesores de viajes, no tenemos nada que ver con la industrialización del viaje. Fuera de España, para nosotros es muy importante el mercado americano. También iremos a otros muchos países, salvo a Inglaterra que es el único en el que ya está cubierto ese segmento internacionalmente”, añade del Pozo.En definitiva, una empresa profesionalizada en un mercado virgen, el de los safaris de lujo y viajes a medida, con capacidad para crecer tanto fuera como en nuestro mercado. “Básicamente, trabajamos en dos segmentos: la parte vacacional de particulares, en la que destaca una parte importante de novios; y luego tenemos un grupo bastante relevante, que son los viajes de incentivos para empresas. En ese colectivo contamos con clientes importantísimos: representan el 40% de los ingresos de Nuba actuales pero con un crecimiento bestial en los últimos años. Las empresas están empezando a generar de nuevo inversión en viajes de incentivos.
Ahí tenemos una oportunidad de crecimiento muy grande”, apunta el presidente de Nuba.
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vía Si necesitas dinero para que tu negocio crezca, piénsatelo dos veces