Lo que distingue especialmente a Suop del resto de las aproximadamente otras 40 operadoras de telefonía móvil en España es su modelo de negocio. Han creado una comunidad de usuarios a la que consiguen involucrar a través de gratificaciones para que se hagan cargo de los servicios de atención al cliente, marketing e innovación. Ello les permite optimizar al máximo los recursos y disponer de una compañía cercana ya a facturar el millón de euros con tan solo 9 empleados y unas instalaciones mínimas.
Las fuentes de ingresos de Suop son la venta de su tarjeta SIM, que funciona en cualquier móvil libre, y las comisiones en la venta de tarjetas prepago y los contratos incluidos en sus planes. Hasta aquí, más o menos igual que cualquier otra de las operadoras de telefonía móvil virtual. Un mercado que, pese a ser voluminoso y superar los de 50 millones de líneas en España, no deja de ser maduro y con actores muy potentes. Para competir en este escenario y hacerse hueco en el mercado con una startup a su fundador, Jaime Pla, no le quedó otra salida que hacer uso de la imaginación.
Para suplir la escasez de recursos la idea fue apostar por el consumo colaborativo, la escucha activa a la comunidad y el establecimiento de recompensas. La comunidad la integran actualmente más de 3.500 personas que se involucran en el devenir de la compañía en tres áreas fundamentales a cambio de puntos que pueden canjear por saldo gratis o dinero vía Paypal. Estos usuarios tanto pueden ejercer como expertos asesores en las dudas principales de los clientes, tienen también la opción de asumir el papel de embajadores recomendando la operadora a otros usuarios, o pueden proponer innovaciones de mejora. Así es como Suop reduce a la mínima expresión los departamentos de Atención al Cliente, Marketing e Innovación que, en otras compañías similares, implicaría una plantilla superior a las 60 personas. La estrategia les sirvió también para entrar en la guerra de precios.
El índice de recomendación
Fraguar esa comunidad no ha sido tarea sencilla. Les ha llevado más de cuatro años formarla, pero han conseguido hacer mucho ruido y que la inmensa mayoría de los nuevos clientes les entren por el boca a boca, la más económica y eficaz de las publicidades. Su NPS -índice que se utiliza para medir la recomendación- está muy por encima de la media en el sector. Otra forma de darse a conocer ha sido el marketing de guerrilla y el establecimiento de pequeñas alianzas con otras startups que se mueven dentro del consumo colaborativo, como la experiencia llevada a cabo con Amovens, una compañía de car sharing en la que Suop regalaba el servicio de wifi durante el trayecto a los mejores usuarios.
Desde que naciera la empresa en diciembre de 2013 no ha parado de crecer. La intención para 2017 es acercarse al millón de euros en facturación operando solo en España, aunque no descartan el salto posterior a otros mercados. Y aunque dice Jaime Pla que no le está permitido decir el número de clientes que tienen, sí adelanta a título orientativo que son “varias decenas de miles”. La mayoría de ellos proceden del mercado de masas, pero también aprovechan el B2B, preferentemente con pymes y startups para los que tienen ofertas y descuentos específicos. “Nosotros, mejor que nadie, sabemos los apuros económicos de las startups al comienzo”, dice Pla.
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