En un porcentaje muy alto la gente que monta una franquicia fracasa porque olvidan que lo más importante es la marca, el negocio y la confrontación con el mercado y eso requiere un trabajo concienzudo. Naturhouse tardó cinco años en sacar adelante el proyecto”, explica Félix Revuelta, presidente del grupo familiar Kiluva y fundador de la firma Naturhouse, que recientemente nos visitó en Emprendedoresenfranquicia.
“Primero, hicimos una prueba en Vitoria, para valorar cómo funcionaba en una ciudad ni muy grande ni muy pequeña ni muy rica ni muy pobre, es decir, nos permitía probar el modelo en una ciudad tipo. Después, hicimos una segunda prueba en Canarias, en Las Palmas, porque era una ciudad donde había muchos turistas, que nos posibilitaba comprobar el modelo frente a visitantes extranjeros que, además, podían convertirse en potenciales franquiciadores en sus respectivos países. La siguiente prueba fue buscar una zona de alto nivel al lado de un gimnasio femenino elitista en la zona alta de Barcelona. Con la cuarta prueba queríamos analizar qué número de habitantes necesitábamos para que funcionase este negocio e hicimos una prueba en Arnedo, con 15.000 habitantes. Y la última prueba fue en una zona low cost en Barcelona. Al cabo de cinco años concluimos que contábamos con un producto de muy bajos costes de explotación, con poca inversión, rentable, con muchas tiendas para ofrecer formación y una base de datos que se reveló fundamental porque por aquel entonces había miles de farmacéuticos en paro... Es decir, fueron cinco años de no funcionar. Pero creo que los negocios buenos son aquellos que cuesta montar. Si los montas rápido, es porque es fácilmente replicable y es muy probable que enseguida te copien”.
Radiografía del grupo
Bajo su mando se aglutina un conglomerado, Kiluva, que reúne 32 empresas (18 propias y 14 participadas), de los que la firma estrella es Naturhouse que da empleo directo a 500 personas e indirectos a cerca de 7.000, que cuenta con 2.353 tiendas entre propias (212) y franquiciadas (2.141) por todo el mundo y que está presente en 33 países.
Naturhouse arrancó en 1992, pero hasta 1997 no empezaron a franquiciar, “y en ese tiempo nos dedicamos a probar las tiendas”. En 2005 comenzó la internacionalización, “tienes un producto que funciona en tu país y pruebas a lanzarlo en otros. Primero en Portugal, y vimos que funcionaba. Pero la clave es que no es un producto muy nacional. Ese mismo año abrimos en Italia, Francia, Polonia, Alemania y Grecia. Y hasta los 3 o 4 años no nos empezó a ir bien”. Hoy, el 80% de los casi 100 millones que factura Naturhouse procede del exterior.
“A la hora de salir fuera hemos seguido dos vías: si el país cuenta con seguridad jurídica, muchos habitantes y una renta per capita elevada, la tienda la montamos nosotros, porque en estos casos el éxito está casi asegurado. En el resto de los casos entramos a través de master franquicias”. Precisamente, en este proceso, los mayores errores han venido siempre “por la elección del master franquicia y de los recursos humanos. Son básicos: si funcionan, la franquicia va bien. Depende muchísimo de las personas. Ha habido casos en los que he tenido que buscar hasta tres personas diferentes para que empezase a funcionar una tienda. La constancia y la tenacidad son importantes”.
Es un defensor a ultranza del error, porque “es el camino necesario para aprender y hacer algo grande. El éxito envanece y puede ser muy perjudicial para tu vida. Venimos desnudos y nos vamos desnudos”.
Pero ¿cómo promover esta tolerancia al error? “Lo más importante es amar tu trabajo porque así estarás trabajando hasta los 80 años. Yo tengo 70 y sigo disfrutando. Además, es importante estar dispuesto a aprender todos los días. Y trabajar. La gente habla de suerte, pero creo que cuanto más trabajas más suerte tendrás. En cuarto lugar, debes buscar al mejor y aprender de él. Yo, por ejemplo, soy malísimo con los idiomas, así que mis ejecutivos hablan cuatro idiomas y mis hijos, cinco. Uno debe saber en lo que es fuerte y en lo que es débil y reforzarse para así hacerte más fuerte. También hay que saber delegar: cuando tienes una persona buena a tu lado debes motivarla. Fíjate en lo que rinde y no en lo que gana”. Y sobre todo no olvidar que “el problema no es fracasar, el problema es levantarse otra vez. Si fracasas es porque lo has intentado. No puedes pensar que a la primera lo vas a lograr, cuesta mucho llegar y debes estar dispuesto a seguir trabajando. El fracaso para mí es positivo”.
Difícil mercado
Prueba de que el éxito es un camino cuajado de espinas es que el país más importante en su cuenta de resultados, Francia, fue el mercado más difícil de conquistar: “monté hasta tres empresas fallidas antes de dar con la fórmula que funcionó con la cuarta empresa. En ese camino tuve que aprender cómo son los franceses, cuáles son sus demandas, sus gustos, cuál es su lenguaje, cómo hablarles...”
El próximo objetivo, con la vista puesta en el año 2025, es ampliar la presencia tanto de Kiluva como de Naturhouse a todo el globo: “Ahora mismo el 99% de nuestros establecimientos están en Europa, para el 2025 queremos que esa proporción baje al 70% y que el 30% restante corresponda a otros países, especialmente EEUU y algo de Asia, sobre todo China”. Y ¿quién se va a encargar de afrontar ese nuevo mercado? “Yo, porque a mí me gustan mucho los inicios de los proyectos. Cuando ya arrancan y funcionan, paso el relevo.”
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