Mauro Libi Crestani: Pon en práctica este plan de acción para captar las primeras ventas en tu negocio
Ha llegado el gran día. Por fin tenemos las llaves de nuestra empresa. Hacemos balance de todo lo realizado hasta ahora y comprobamos que hemos hecho bien nuestros deberes: hemos elaborado un plan de negocio, hemos analizado a nuestro mercado cuantitativa y cualitativamente y hemos seleccionado a nuestro público objetivo... Pero el teléfono permanece mudo y el timbre de la puerta no suena. Y es que, como recuerda el consultor Manuel Segovia, “hasta que no consigues esos cinco primeros clientes, realmente no tienes un negocio”. Y ahora, la pregunta del millón, ¿cómo conseguirlos?
Revisa tus contactos. ¿Dónde puedo buscar esos clientes? Aprovecha tus contactos y cuéntale a todo el mundo que has montado un negocio y en qué consiste. Es lo que Segovia denomina “un árbol de networking, y no olvides a los que hace tiempo que has dejado de ver o de hablar. Normalmente no han desaparecido, simplemente se ha ido dejando. Comunicar la noticia de que has montado una empresa es una buena excusa para retomar el contacto”. Aquí puedes leer 15 técnicas efectivas para conseguir tus primeros clientes.
Empieza por los contactos más cercanos y vete ampliando la lista en todas las direcciones. Tu familia, tus conocidos del colegio y la universidad (compañeros, profesores, asociaciones a las que pertenecieses), tus contactos empresariales (antiguos clientes, antiguos jefes, colaboradores), contactos de tiempo libre, vecinos y conocidos del barrio, contactos a raíz de tus asuntos domésticos (la gestoría que te tramitó el coche, el banco con el que tienes la hipote- ca, el administrador de la finca...). Una vez elaborada la lista, llámales por teléfono, visítales, coméntales... Es un pequeño esfuerzo que nos proporciona una base de datos muy interesante y que nos puede facilitar sin esfuerzo una centena de promotores de nuestro negocio.
Selecciona con cuidado a los primeros clientes. Hay que saber dónde está nuestro cliente potencial, estudiar cómo llegar a él y qué canales son los más adecuados. Pero también hay que saber cuál es nuestro cliente con potencial “porque si no encuentras ese cliente que te dé el suficiente cash flow para sobrevivir todo el año, lo único que estás haciendo es diferir el problema en el tiempo”, señala Valentín Nomparte, responsable de la oficina en Madrid de la consultora Development System. Cuida tu presentación. Utiliza las nuevas tecnologías: hoy es imprescindible tener una página web con tus servicios y productos y bien diseñada para que aparezca bien situada en los buscadores. Es una forma sencilla y económica de darse a conocer de forma masiva. Hazte también con un dossier de prensa y un catálogo de calidad. Todo el material que puedas utilizar como apoyo da buena imagen.
Plan de acción
Una vez desarrolladas las acciones anteriores, elaboramos nuestro plan de acción.
1. Haz un mapa de venta; identifica quién es el comprador, el decisor y el stopper de tu producto. “No hay ventas únicas a través de un único interlocutor, defiende Nomparte. Si te centras mucho en quien compra pero te olvidas del que decide y de quien puede parar la venta, puede ser un error. No hay que olvidar que una compra normalmente implica a varios actores y es bueno tenerlos presentes a todos y realizar acciones en las que les involucres a todos, cuidando de no herir el orgullo por arriba ni por abajo.
El experto Valentín Nomparte relaciona el ciclo de prescripción con el cortejo: “Cuando te gusta una chica no sólo tienes que llevarte bien con ella, también con sus amigas, y si te da calabazas vas acercándote a su círculo de influencia”. En el caso de las ventas, es bueno que identifiques bien los roles de cada uno y los tantees individualmente y en grupo. Ante la duda, tira siempre hacia el contacto más alto, porque si empiezas contactando muy por abajo luego es más difícil subir. Es más seguro que nos recibirá alguien que está más abajo en la jerarquía si nos remite el jefe superior al que hemos llamado por error, a que ocurra el paso inverso.
2. Cuida el mensaje. No vendes, vas a solucionar un problema de tu cliente o le vas a reportar beneficios. Es fundamental fijarse en cuatro aspectos: “Los cinco primeros segundos, los cinco primeros pasos, las cinco primeras palabras y los primeros cinco gestos y a continuación realizar una presentación corta y precisa. A partir de ahí, escuchar para detectar qué desean nuestros clientes, qué piensan, qué sienten y si están satisfechos. Si el cliente habla un 80%, la cosa va bien. Si es el vendedor el que habla el 80%, la cosa va mal”, dice el profesor Françesc de la Torre.
3. Utiliza preguntas de confirmación que te permitan detectar necesidades del cliente y así identificar qué partes del portfolio son las que pueden beneficiar al cliente. Si aún así no logras cerrar el trato, aprovecha la información que hayas recabado para mejorar tus estrategias futuras o, incluso, para reconducir tu negocio adaptándolo a la realidad del mercado. Estrecha la relación. Haz un seguimiento del futuro cliente, tratando de estrechar la relación. Es posible que se convierta en un futuro contacto. Y no olvides una máxima “no por llamar más a un cliente, te va a comprar más. Pero sí por llamarle menos te va a comprar menos”, defiende Nomparte.
4. Se podría establecer una norma que no es estricta: repite la llamada a la semana, luego al mes, luego a los tres meses y a continuación cada seis meses, pero no dejes de llamar. Y si entremedias les invitas a un acto, mejor. Mantén el contacto porque no sabes cuándo van a poder querer contactar contigo. Con las ventas ocurre lo mismo, no se trata de vender directamente sino de crear una relación, de manera que al final, si tiene que cubrir esa necesidad, se dirija a ti”.
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