Entras en la etapa más apasionante de tu vida como emprendedor, pero también la de mayor incertidumbre. Por eso la primera recomendación es que no la hagas en solitario. Incluso aunque no quieras socios no dudes en recurrir a alguna de las organizaciones públicas y privadas que te pueden ofrecer apoyo para el plan de negocio, consejos sobre el desarrollo de la idea e incluso ayuda para encontrar financiación.
1. Todo empieza creando el equipo
“En los primeros meses es el momento de la formación del equipo. Entre los fundadores, lo habitual es mezclar dos perfiles, uno más operativo y otro más comercial. En las startups, además, al principio se suele tirar de talento joven. Suele ser un equipo súper pequeñito, en el que todos hacen un poco de todo y que poco a poco se va especializando. A nivel emocional, es una etapa en la que todo cambia constantemente y la gente que participa en el proyecto va a impactar mucho en su desarrollo. La idea va creciendo, va tomando forma y todo el equipo, independientemente o no de que sean propietarios, la hacen suya. Se implican al máximo. Es también el momento de la definición del modelo de negocio, del branding... todo”, explica Adrián Heredia, CEO de Sonar Ventures.
“Es la etapa de mayor incertidumbre y probablemente haya muchas tensiones, por las diferentes visiones de los miembros del equipo. Sean o no fundadores. Habrá tensiones pero por otro lado es la etapa que más une. Por lo que decía, que cada uno hace suya la idea, se siente parte del proyecto aunque no sea propietario. En esos días también se crea la cultura, se definen los valores de la compañía, aunque no sea de manera formal. Y la gente que va entrando va absorbiendo esa cultura”, continúa Adrián Heredia.
2. Hay que probar si la idea tiene aceptación en el mercado
Posiblemente cuando entres en el día a día del negocio, te vas a encontrar con muchos imprevistos. Aquí la clave es tener la mente abierta a cambiar lo que haga falta y no aferrarse a la idea inicial. “Cuando ideas un producto, tienes una visión muy general de adonde lo quieres llevar y de cómo quieres que funcione, pero no sueles entrar en más detalles. En mi caso, ha sido a lo largo del desarrollo cuando he ido entrando en los detalles y lo he hecho con la ayuda de bastante gente que hay alrededor de Sepiia”, comenta Federico Sainz de Robles, fundador de este comercio de camisas confeccionadas con tejidos que repelen los líquidos y evitan las marcas de sudor.
Es una etapa en la que hay que preguntárselo todo y validarlo todo. Una máxima que en el caso de la tienda de relojes de diseño Panapop, aplicaron desde el comienzo. “Asumimos que no sabíamos nada y que todo había que testearlo y verificarlo. De ese modo hemos ido construyendo Panapop, no dando nada por sentado. Por eso no hemos tenido que hacer grandes cambios. El procedimiento ha sido siempre ensayo-error-acierto”, apunta Cristina Vidal, CEO del proyecto.
Y aquí Vidal apunta una idea que conviene grabarse a fuego: el ensayo-error no significa trabajar con el azar, sino todo lo contrario, ir sobre seguro. Adrián Heredia lo explica así: “Es aplicar el método científico al negocio. Probar y medir todo precisamente para hacerlo bien y no malgastar ni tiempo ni dinero ni esfuerzo ni motivación”.
“Obviamente no es lo mismo validar una startup, que se puede hacer con una web gratuita y un logo creado en cinco minutos, que hacerlo con un restaurante o un bar, que te obliga a alquilar un local, comprar una plancha, etc.”, reflexiona Heredia. “Pero sí se puede aplicar el ensayo-error a otras muchas cosas, en la carta, por ejemplo. Ir probando productos e ir rotando”.
3. Agiliza el lanzamiento con un producto mínimo viable
Para ese proceso de ensayo-error te será muy útil crear un producto mínimo viable. No, no es algo que se haga exclusivamente para desarrollos tecnológicos. Los fundadores de Sepiia, por ejemplo, testaron sus camisas entre su público objetivo antes, incluso, de confeccionar una sola prenda. “Contábamos con un presupuesto muy limitado y tiempo muy justo y lo que hicimos fue probar si efectivamente los clientes estaban interesados. Hicimos una serie de prototipos, fotos y vídeos, mostrando cómo funcionaba el tejido. Ni siquiera teníamos página web en aquel momento. Utilizamos una plataforma que se llama Typeform para testar los productos y en la que al final se incluye una pasarela de pago para comprar. Nos pusimos el objetivo de vender 50 camisas en un mes y el día 23 paramos la venta porque ya habíamos vendido 60”, explica Federico Sainz de Robles.
Sí, has leído bien, vendieron el producto antes de tenerlo fabricado. Pero de este ejemplo quédate sobre todo con esta idea: hicieron un test sobre el mercado real, con compradores reales. “Le pusimos un precio de coste. Queríamos validar que efectivamente había interés y querían comprarla. El precio que pusimos era de 38 euros. También porque era un prototipo. Las primeras que salían del horno. Ahora cuestan 79 euros”, comenta Sainz de Robles. Y añade: “Además, con los pedidos enviamos encuestas para que nos puntuaran. Nos pusieron un 8,02, que es muy mejorable, pero ya teníamos un buen primer paso. Sobre esta primera producción tomamos anotaciones, hicimos cambios, volvimos a ver a los proveedores...”.
4. Tendrás que aprender a gestionar los imprevistos
Porque por mucho que lo intentes, siempre van a surgir. Y si el proyecto tiene un local por medio mucho más. “Nosotros abrimos dos meses más tarde de lo previsto, por las obras. Aunque eso ya me lo esperaba porque soy ingeniera y he sido jefa de proyectos. Siempre hay una fecha de entrega ficticia y la real. Lo que no esperaba es que mes y medio después de inaugurado el negocio me encontraría con tantos problemas”, explica Susana Palacio, fundadora del hostel Winederful. “Y no me refiero a retoques, sino a imprevistos más graves. El hostel tiene una cafetería abierta al público que tuvimos que cerrar varios días porque habían dejado un frente acústico entre el suelo y la pared y había que romperlo. Un desastre. También una ducha mal sellada que obliga a bloquear habitaciones... Realmente durante un mes y medio hemos tenido que luchar para rematar cosas de obra importantes y eso te desvía del objetivo de dedicarte más a la gestión de la empresa. Estás más a apagar fuegos que a sacar adelante el negocio”, añade.
5. Es el momento de centrarse en los clientes, no en el producto
“Sobre todo hay que evitar pensar que la idea lo es todo y aferrarse a ella, que es algo muy común. Tengo claro que mi idea es la bomba pero resulta que la gente no lo compra, dice que es caro y que no le soluciona ningún problema... Pero aún así seguimos aferrados a ella”, comenta Adrián Heredia.
“Al final, lo bonito del proceso es ir fallando y aprendiendo. En nuestro caso, en la primera producción salieron muchos fallos que luego con el feedback que nos han dado los clientes hemos ido mejorando. Creo que ha sido un gran acierto empezar poco a poco, testar con los usuarios, recibir ese feedback. Si lo hubiésemos hecho como suele hacerse en el mundo del diseño y la moda, hubiéramos estado encerrados en nuestra torre de cristal y el resultado estaría muy lejos de lo que tenemos y sobre todo de la aceptación del público. Ha sido un acierto construir toda la empresa y toda la marca para los clientes, porque al final son los que van a mantener el negocio en pie”, explica Federico Sainz de Robles.
6. Seguramente tus previsiones de ventas no se cumplan...
“Los planes de negocio casi siempre donde se confunden es en que no venden lo suficiente. Siempre creen que van a vender más de lo que venden porque tienen que convencer al mercado. Una nueva empresa normalmente tiene que robarle clientes a otros. Y ahí sí que tienen un primer momento complicado. Nosotros por eso siempre les intentamos convencer de que tengan dinero para el circulante. Tener un colchón para poder aguantar. Esos primeros meses hay que estar preparados para poder aguantar”, Luis Pérez Echeguren de la Agencia de Desarrollo de La Rioja. Que asegura: “Si el producto o servicio es bueno, si ha hecho un buen plan de negocio, se ha asesorado bien, etc. lo va a conseguir, pero normalmente va a ir más lento de lo esperado. En este sentido, en los primeros meses hay que creer en el proyecto en positivo y destinar entre un 5% y un 10% del presupuesto a dar a conocer el negocio. Si no se hace es muy complicado que te conozcan”.
7. Pero también puede que te quedes sin stock
No es lo habitual, pero tam bién sucede. Has invertido en marketing y de repente te empiezan a entrar más pedidos de lo esperado y resulta que no tienes suficiente stock. Les pasó a los fundadores de Panapop: “La falta de previsión del stock ha sido en nuestro caso uno de los errores más notables. Se nos agotaron los relojes. Cuando estás empezando es muy complicado medir la demanda”, explica Cristina Vidal. Y también al fundador de Sepiia: “Siempre se nos ha ido un poquito hacia arriba el número de ventas que nos habíamos marcado inicialmente. Desde el principio contamos con una agencia de comunicación, despertamos la atención de algunos medios, que nos sacaron y eso facilitó que los clientes se acercaran a nosotros a pedirnos prendas. Más de las esperadas. Pero no podíamos hacerlo de otra forma. Teníamos que hacer la producción de manera ordenada. Nosotros tenemos un producto físico, no es como una aplicación que si te pagan diez descargas o diez mil a la máquina prácticamente le da igual. Nuestro caso son prendas que hay que coser, etc. Tenemos que ir paso a paso. No podemos pasar de hacer cien a hacer 50.000 prendas porque podrían surgir muchísimos problemas y queremos ir creciendo de manera sostenible”, apunta Federico Sainz de Robles.
8. No olvides planificar los hitos que quieres alcanzar
Sí, hazlo, aunque posiblemente no se cumplan. Si no tienes un plan no puedes crear una estrategia. “Los tres primeros meses son normalmente para validar la idea con potenciales clientes. Nosotros validamos que efectivamente los clientes estaban interesados y también que lo que nos habíamos propuesto se podía conseguir. Hicimos pruebas, identificamos materiales, proveedores... sacamos números y validamos que toda la idea que proponíamos era viable. Eso los tres primeros meses. A los seis ya teníamos un prototipo medio viable de la camisa y empezamos con la fase de preventa de las primeras unidades”, dice Federico Sainz de Robles.
También hay proyectos que no se pueden validar sin arrancar realmente en el mercado. Proyectos como el hostel Winederful. En estos casos, lo ideal es diseñar varios escenarios y estar preparados para el peor de los casos. “He intentado ser muy pesimista en mi plan de empresa y eso me ha ayudado a no idealizar demasiado lo que iba a obtener. Me hice tres escenarios: uno pesimista, otro medio y otro optimista. Y en los tres he intentado ser lo más pesimista posible. Me basé en las estadísticas hoteleras de La Rioja. Se está cumpliendo el intermedio. Por lo tanto, estoy contenta”, explica Susana Palacio.
9. Tendrás que conseguir resultados con los mínimos recursos
Apañárselas con lo mínimo y conseguir resultados. O lo que llaman en la metodología lean startup: trampear. Un clásico en los comienzos de la mayoría de cualquier emprendedor. Y que no tiene por qué mermar la capacidad de crecimiento del negocio. “En nuestro caso”, explica Cristina Vidal, “las claves para crecer tan rápido con tan poco dinero han sido dos. La primera, por supuesto, apretarse. Por ejemplo, este será el primer mes que cobraremos un sueldo. Y la segunda ha sido encontrar a gente que ha creído en la proyección de Panapop cuando era prácticamente un proyecto y nos han dado los privilegios de empresas ya consolidadas. Hemos trabajado desde el principio con algunas ventajas como flexibilidad de pagos, tarifas y precios muy competitivos, por ejemplo, en packaging y transporte”.
Es una fase en la que se intenta evitar cargar con demasiados costes fijos y se tiende a subcontratar lo máximo fuera. Sin embargo, hay que tener cuidado de no sacar fuera lo que sea el corazón del negocio. “Un error habitual es que por falta de dinero y de recursos, toca desarrollar tecnología, por ejemplo, y echamos mano de un conocido que nos lo hace gratis a cambio de un 10% del negocio. Eso normalmente suele terminar mal, porque si la tecnología es el principal valor de la startup y la tiene fuera de la compañía... Suele haber problemas cuando se intenta el paso a desarrollar la tecnología internamente”, apunta Adrián Heredia.
Aquí la clave está en saber qué es eso que nos diferencia. En el caso de Panapop “los relojes se fabrican en Alemania y China, pero el diseño siempre lo hemos dejado dentro del proyecto”, explica Vidal.
10. ¿Vas a necesitar apoyo financiero?
En esta fase no debes esperar que entren business angels o cualquier otro tipo de financiación más formal. Es el momento de las 3 F ́s, de la banca o de incubadoras. Panapop, por ejemplo, se creó con una inversión personal de 2.000 euros y un préstamo de 90.000 euros de Lanzadera. Un camino muy similar al de Sepiia, que arrancó con un préstamo de 50.000 euros.
“Hoy existe cierta aversión en el emprendimiento tradicional a pedir financiación ajena y es un error. Imagínate que vas a montar un negocio de 30.000 euros, bueno pues no pongas todo de tu dinero. Si tú tienes una buena foto financiera, el banco va a estar encantado de darte la mitad. Si pones la mitad busca la otra mitad y así podrás afrontar mejor las dificultades de los primeros meses. Para hacer más publicidad, para sustentar el negocio... En cambio, imagina que abres invirtiendo todo tu capital, empieza a ir mal el negocio y vas al banco a pedir financiación. Le dices que no vendes y que te has quedado sin dinero, seguramente ya no te preste”, advierte Luis Pérez, que añade: “Una relación de 50/50 entre fondos propios y ajenos me parece muy aconsejable. Incluso de un 30/70. Necesito gastarme 30.000 euros, pongo 10.000 y pido los otros 20.000 euros”.
El colchón te ayudará también a no “prostituir” los valores de tu idea. “Yo he pedido más financiación de la que me hacía falta para poder ser fiel al proyecto. A pesar de lo atractivo que es Logroño para despedidas de solteros la primera regla es que no se admiten. Da miedo rechazar clientes pero igual que pierdo a estos ganaré otros que busquen tranquilidad. No queremos ponernos nerviosos desde el minuto uno intentando tener clientes a cualquier costa”, explica Susana Palacio.
“Después de los 6-9 primeros meses ya se puede levantar una ronda un poquito más importante de algún business angel”, apunta Adrián Heredia.
11. Puede que ni el plan de empresa te ayude en la financiación bancaria
Una realidad que te puedes encontrar cuando acudas a la financiación formal de la banca. Por bien que esté tu plan de empresa, si necesitas una cantidad por encima de los 20.000 euros es muy posible que te pidan algún tipo de aval. “Si no tienes un patrimonio es totalmente imposible. En mi caso todos me dijeron que el proyecto va a tener éxito sabiendo que en Logroño hay mucha falta de alojamiento. A todos les ha gustado. Pero luego el proyecto va a riesgos y a riesgos no le importa el plan de empresa. De hecho, yo hice un curso con Emprende Rioja, éramos 60 alumnos y me dieron un premio al mejor plan de empresa. He ido con el galardón a los bancos y me dicen, vale, pero qué tienes. Pues tengo dos pisos. Sin ese aval no me habrían dado la financiación, que asciende al 70% de la inversión necesaria para el proyecto”, explica Susana Palacio. Y añade: “Es más, salvo Ibercaja, que les pedí 30.000 euros y me llamaron para hacerme unas preguntas sobre el plan de empresa, el resto ni se lo han leído. De hecho me lo han reconocido, que el plan de empresa les importa de poco a nada”.
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